Създаване на сайт за B2B продажби – възможности и добри практики

Бизнес-към-бизнес (англ. B2B; би-ту-би) продажбите гърмят в последните години и не изглежда да спират. 

Продаването на софтуер, услуги и продукти на компании, търсещи начини да оптимизират работния си процес и да изкарват повече, никога няма да бъде извън мода. Все пак в интернет пространството днес има близо неограничени възможности за намиране на подходящото за всеки бизнес.

Онлайн присъствието е важно не само за B2C (англ. би-ту-си; бълг. бизнес-към-клиент) фирмите като един онлайн магазин например, но също така и в сектора на B2B продажбите. Този вид сайтове е насочен директно към други предприятия – техните желания, нужди, болки и проблеми.

В тази статия разглеждаме подробно какво се изисква за създаване на сайт за B2B продажби – от общото разбиране на структурата на такъв уеб сайт до най-важните елементи.

Характерни особености на сайтовете за B2B продажби

B2B сайтовете се различават с няколко характерни особености:

• Различна клиентела. Обслужват по-ограничен брой клиенти, но с по-големи поръчки.
• Допълнителни функции. В зависимост от продавания продукт или услуга B2B сайтовете могат да имат допълнителни функции като по-подробни обяснения за това, което се продава, персонализиране на поръчките, специални условия за доставка и др.
• Срок на отношенията. Най-често се налага да се поддържат дългосрочни отношения с клиентите, затова и сайтовете трябва да вдъхват доверие от самото начало.
• Инструментите са повече. Обикновено има нужда от повече и по-развити инструменти за управление на отношенията с клиентите, за да бъдат подпомогнати комуникацията и сътрудничеството между партньорите.
• Цените се преговарят. Ценовите планове, описани в сайтовете, са само началото на бизнес разговора, тъй като много B2B компании имат възможност да предложат малко по-лично скроени планове, когато обхватът или сложността на продуктите и услугите, от които се нуждае клиентът, не са само тези по подразбиране.
• Повече информираност за клиентите. Доставчиците на услуги и продукти до други бизнеси трябва да осигуряват на клиентите си достъп до подробна информация и ресурси, свързани с вземането на бизнес решения при сключване на годишен договор и вземане на други бизнес решения с помощта на платформата на компанията-доставчик.

С две думи – бизнес-към-бизнес сайтовете трябва да предоставят информация, която не само да внушава, но и да разяснява как точно с тяхна помощ се решават определени проблеми, от които потенциалните клиенти може да искат да се избавят.

Избор на платформа

Изборът на подходяща платформа за B2B сайт спада към стандартното – от какво се нуждае предприятието и доколко е възможно да бъдат покрити тези нужди откъм функционалности и поддръжка в рамките на разумното като цена.

Има изключително прост, но ефикасен подход, от който можеш да се възползваш при избора на платформа.

Той се състои от следните стъпки:

• Състави списък с конкурентните нужди на твоя бизнес;
• Разрови се и виж коя платформа покрива най-много от тях;
• Преговаряй откъм цена с най-подходящите доставчици.

Може би знаеш популярни платформи за създаване на сайт като WordPress, Joomla, Drupal, но всъщност не всички от тях са подходящи за B2B продажби.  

Има и няколко фактора, които да ти помогнат да се насочиш, ако нямаш идея откъде да тръгнеш.

Ето и кои са те:

• Персонализация и интеграция с други системи
• Автоматизация на процесите
• Скалируемост
• Сигурност
• Цена

B2B стратегии за продажби онлайн

Нека обсъдим някои стратегии, полезни при създаването на твоя сайт за B2B продажби.

Първо, мисли дългосрочно

Най-вече откъм оперативна дейност и отношения с клиентите. Това значи да не мислиш за стойността на начинанието само сега, а как ще ти се изплащат в дългосрочен план.

Второ, бъди в крак с нещата

Пазарните анализи са от огромно значение в началото, но с времето конкуренцията също ще набере скорост, предлагайки решения на проблеми, които ти може все още да разрешаваш. Информирай се редовно, за да черпиш знания и да можеш да се възползваш.

Трето, действай в полза на клиента

Персонализацията в B2B модела е ключов фактор, така че работи с всеки клиент индивидуално, предлагайки точно от каквото се нуждаят. Когато е възможно, предлагай им уникални оферти, за да покажеш, че мислиш за тях. Служи вярно на клиентите си и те ще бъдат верни към теб.

Последно, общувай като човек

Не е нужно да фамилиарничиш, но и не е нужно да си като дърво. Комуникацията онлайн чрез електронна поща, социални медии и други канали показва какъв е характерът на фирмата ти. 

Когато останеш на 4 очи с клиента, твоят характер е редно да се усеща по същия начин. Достатъчно е да подхождаш с разбиране и търпение – ще се отрази на всичко, което правиш.

Създаване за B2B клиенти

Очакванията спрямо бизнес клиентите ти трябва да са различни от тези спрямо крайните потребители. Все пак B2B моделът е да предлагаш корпоративни решения, а не просто да продаваш стока.

Личен контакт

Поддържай личен контакт и търси обратна връзка. Това е може би най-важното. Когато клиентите ти могат да оставят отзиви, коментари или предложения и да видят върху кои от тях се работи, знаят, че мнението им е от значение. 

Ясна информация

Преди всичко информацията на сайта ти трябва да е кристално ясна. Имай общи обяснения, но имай и конкретни. Давай опция за четене накратко, но и надълго. Уважавай времето на посетителите си и им давай възможност да се информират по предпочитания от тях начин – ще видиш, че ще го оценят.

Лесна връзка

Позволявай да се свържат с теб заинтересованите хора по лесен начин. Има форми за контакт, чат функции и дори портали за клиенти с допълнителни ресурси и информация – дай достъп включително и на не-клиентите си, за да е удобно за всеки да разбере колко е способен твоят бизнес.

Навигация и ориентир

Името на сайта ти е от значение, но по-важното е какво се влага в него. С помощта на уеб дизайнер, можеш да изградиш стабилна основа за ориентиране и интеракции, която прави по-динамично навигирането на уеб страниците ти. Вложи нужното, за да имаш сайт, който отразява същността на бизнеса ти; не само визията.

Оптимизиране на уебсайта

Уеб оптимизацията е сложен процес, но няма как да се мине без него. 

В много случаи става дума за SEO (англ. ес-и-о; бълг. оптимизация за търсачки). Това служи, за да може сайтът ти да се показва в първите страници на резултати в търсачката, когато се въведе свързана с твоята дейност ключова дума. Така се привличат трафик и потенциални клиенти без плащане за реклами.

Има два етапа за достигане до оптимално състояние на сайта:

• В началото, при пускането на сайта;
• Цялото време след това.

Нивото на оптимизация за SEO се управлява от теб или от агенция, специализираща в това. В началото се поставят основите и там се върши най-много работа, за да бъде по-лесно поддържането след това. Ще забележиш, че дори след началната оптимизация ще могат да се направят много промени.

Това е защото поведението на потребителите определя доколко върши работа този конкретен дизайн за този конкретен сайт. С други думи, твоят сайт има излъчване, както например има един човек, и хората ще изберат да прекарат повече време с него, или да обърнат внимание на друг.

И така, процесът продължава до безкрай.

Сигурност и поверителност

Откъм сигурност и поверителност е редно да имаш предвид няколко неща:

• Работа с чувствителни данни
• Защита на сайта.

При работа с чувствителни данни е редно да се придържаш към законовите изисквания за събиране, съхранение и обработка на лични данни, като например GDPR (англ. джи-ди-пи-ар; бълг. Общ регламент относно защита на данните). Други регулации според страната на дейност, в случай че имаш международен обхват, също трябва да се следват.

За самия сайт се изискват определени сертификати като SSL (англ. ес-ес-ел; бълг. Протокол за сигурна комуникация). Така сайтът ти е по-малко уязвим от потенциални атаки. Разбира се, освен това ще са нужни проверки и допълнителни форми на защита в зависимост от типа платформа, с който работиш.

Интегриране на платежни системи

За по-удобни покупки помага да използваш възможно най-много надеждни платежни системи.

Интеграцията зависи от платформата, с която работиш. Обикновено е по-лесна при известните платформи, защото те имат по-голяма клиентела и съответно повече причини да улеснят процеса.

Много платежни системи предлагат и допълнителни услуги като управление на фактури, автоматични или разсрочени плащания, валутни опции и др. Някои от тях обаче имат по-високи такси и такси за обслужване.

Винаги тествай стъпка по стъпка процеса на покупка, за да се увериш, че след интеграция всяка платежна система функционира безпроблемно. Така знаеш, че ако клиентите ти изпитват проблем, причината е друга.

Автоматизиране на процесите

Автоматизацията в B2B сайтовете поема товара на ръчната настройка, предотвратявайки грешки поради невнимание и подобрявайки общата ефективност при изпълнение на процеси.

При употреба на софтуерни инструменти и системи, които автоматизират рутинни задачи като управление на поръчки, проследяване на инвентара и комуникация с клиентите, е важно настройката да бъде направена правилно, за да не доведе интеграцията до повече проблеми отколкото решения. Самата интеграция пък става посредством API (англ. ей-пи-ай; бълг. интерфейс за програмиране на приложения).

Освен с рутинни задачи, автоматизацията може да помага и за осъществяване на маркетингови стратегии. Например автоматично изпращане на имейли при определени действия от клиент или проследяване на поведението на потребителите.

Има много какво да се автоматизира и в днешно време не е крайно трудно. Въпреки това е добре да се подходи с внимание, защото не бива то да е за сметна на личния контакт и връзката с твоите B2B клиенти, ако това помага на бизнеса ти.

Системи за планиране и мониторинг на ресурси

Съществуват т.нар. системи за планиране на предприемачески ресурси, наричани ERP (англ. ърп или и-ар-пи; Enterprise Resource Planning).

Те са полезни при проследяване на отделни стъпки от и на цялостната дейност на един онлайн магазин. От наличности, до поръчки и продажби, та дори финансова информация в реално време.

На базата на информация с тях може да се анализират ресурсите и да се планира разпределението им с цел оптимизиране на производството и дистрибуцията. По-малките фирми може и да не чувстват силна нужда от такава система, докато по-големите трудно ще се разминат без такава.
В крайна сметка има и платформи за електронна търговия, които могат лесно да интегрират или идват със собствена ERP система. Например NEXT BASKET има стотици услуги за B2B сайтове, между които е и тази. Ако ти е интересно да видиш какво друго предлагаме, започни от началната ни страница.