Основни принципи в ценообразуването на продукт

След като един продукт бъде развит, бизнесът трябва да обърне внимание на неговото ценообразуване. Тази стъпка е задължителна при изготвянето на стратегия за навлизане на пазара.

Днес ще разгледаме най-ефективните стратегии на ценообразуване и как те се прилагат в контекста на един онлайн бизнес.

Защо ценообразуването е ключов момент за всеки онлайн бизнес

Всъщност, определянето на ценова политика е по-сложна практика, от колкото изглежда. Ценообразуването и оптимизирането на печалбите се провеждат въз основа на редица външни фактори, като фиксираните и динамични такси, както и подхода на твоя бранд.

Ефектът на цената е както външен, така и вътрешен:

• От една страна, при ценообразуване на продукт, ти определяш своята печалба. От това може да зависи бъдещето на фирмата ти – дали цената ще бъде достатъчно висока за да ти помогне да развиваш бизнеса си, но и достатъчно ниска за да бъдат готови клиентите ти да закупят твоите продукти?
  
• Поставянето на продукт в определена ценова категория, може изцяло да промени публичното възприятие за него. Един продукт с висока цена може да бъде приет за луксозен и висококачествен. Но в други случаи, твърде високите цени могат отблъснат нови клиенти завинаги.

Допускането на грешки при ценообразуване в търговията може да доведе до загуба на приходи и потенциални клиенти. Затова всеки бизнес трябва да обърне особено внимание при определяне на цените не всеки продукт или услуга.

Как да определиш цена за продукта си

За да се позиционираш добре в своята ниша, трябва да преминеш през няколко важни стъпки. Тяхната последователност и логика описваме в редовете по-долу.

Изчисляване на себестойност на продукта

Обикновено, първата стъпка на ценообразуване е изчисляването на себестойността на всеки продукт. С други думи – това е определянето на разходите за добиване на продукта.

Ако работиш с производител или доставчик, трябва да изчислиш каква е цената за поръчване на стоките. Това включва таксите за доставка. Това е релевантно при бизнес модели като дропшипинга на дребно или ако поръчваш стоката си на едро.

Съществуват и други разходи, които трябва да бъдат считани, при собствена изработка. При ценообразуване в производството се смятат цените на суровините, пакетирането и нужния труд.

Други фиксирани разходи за опериране също влияят на процеса на ценообразуване. Тук са включени множество оперативни разходи, като например използването на определен софтуер, машини за производство и наем на склад и офис пространства.

Проучване на пазара и конкуренцията

Ценообразуване на стока не е задача, която се провежда във вакуум. В интерес на истината, задължително е да се обърне внимание на другите брандове в същата индустрия, особено, ако споделят целевата ти аудитория. Разгледай цените, доверието на клиентите спрямо конкурентните фирми, специфичните уникални стойности и качество на продуктите.

Въз основа на тези цени, ти ще си в позиция да определиш своите. Ако смяташ, че качеството на продуктите ти е по-високо, може би цената ти трябва да е съобразна с това. 

Важно е да си запознат с приоритетите на целевата си аудитория – например, много родители са готови да закупят продукти на по-висока цена, тъй като търсят най-доброто за децата си. От друга страна, повечето хора търсят възможно най-достъпните опции, когато търсят дрехи или специфична технология.

Трябва да определиш и икономическите условия, в които оперираш. Някои бизнеси се съобразяват с възможностите на средностатистическия потребител. 

Например, в периоди на спад и или рецесия, много бизнеси практикуват ценова еластичност, за да отговорят на бюджета на клиентите, въпреки че това може да доведе до значително по-ниска нетна печалба. Тази практика има предвид дългосрочните цели на компанията и ѝ помага да остане активна във времена на намалена платежоспособност.

Избор на пазарен сегмент

Има вероятност да не определиш правилната цена на своите продукти от първия път. Това е нормално и както повечето бизнес процеси, подлежи на тестове.

Чрез сегментирано ценообразуване, можеш да забързаш и улесниш този процес. Можеш да рекламираш по-ниска цена с един сегмент от целевата си аудитория, както и по-висока с друга. Спрямо резултатите, можеш да определиш стойността на продукта си, използвайки сравнителен аналитичен метод.

За някои индустрии, продажбата на един и същи продукт на различни аудитории може да е рискова практика. Експериментирането с по-високи цени може да се осъществи като се добавят допълнителни стимули и подаръци към съществуващия продукт. Ако продажбите се задържат на едно ниво, то кампанията ти вероятно е успешна и цената е адекватна.

Друг подход е да се фокусираш изцяло върху продажбата на продукта на специфични сегменти, като имаш предвид техните предпочитания и изградиш своя брандинг в техен интерес. Така се възползваш от възможностите на специфична целева аудитория и позиционираш бранда си така, че ти да си очевидния избор.

Методи и стратегии за ценообразуване

Тук ще изредим различните методи за ценообразуване, както и как се провеждат и кога са подходящи.

Стойностно ценообразуване

Този метод за ценообразуване изхожда от възприетата стойност на даден продукт от перспективата на клиента. Съответно, той не подлежи на груби сметки, а се провежда въз основа на дълбочинен анализ на пазара и, много често, на проведени интервюта и анкети.

Въпреки че в случая цената се определя спрямо очакванията на клиентите, това не значи, че не можеш да поставиш по-висока цена. Достатъчно е да предложиш ясни предимства и добавена стойност към стоката си, която да те отличи от конкуренцията.

За целта определи уникалната стойност на продукта и задай цена, която покрива разходите и гарантира устойчива печалба. Ако зададеш цена, която е твърде подобна на пазарните стандарти, това всъщност може да ти навреди, тъй като клиентите могат да се усъмнят в качеството

Балансът се търси активно и цената се преоценява системно според стандартите в индустрията.

Ценообразуване на основата на разходи

Този традиционен метод на ценообразуване в търговията на дребно е популярен поради неговата предсказуемост. Чрез него се изчислява сумата на всички разходи за производство и се добавя процент на печалба (марж). Този процент се определя спрямо посочените разходи и стандартите на специфичната индустрия.

Методът е особено подходящ за стартиращи бизнеси, които не могат да определят своята стойност, тъй като не разполагат с изграден бранд.

Този вид ценообразуване има и своите недостатъци – то полага фиксирани единични цени, които не се влияят от външни пазарни фактори. Затова неговата употреба се практикува предимно в индустрии с висока конкуренция и популярни стандартизирани продукти, като например кухненски уредби, продукти за хигиена и гориво.

Динамично ценообразуване

Динамичното ценообразуване е гъвкав метод, който бизнесите използват за да променят цените на продуктите си постоянно, според изменящите се външни фактори. Той се използва в индустрии като хотелиерството и онлайн търговията на модни стоки, тъй като в тези случаи, търсенето се изменя постоянно.

Методът често се провежда чрез използване на технология и сложни алгоритми, които могат динамично да се адаптират към измененията в пазара. 

Този подход на калкулация и ценообразуване може да предостави на един бизнес конкурентно предимство, но е важно да се подхожда умерено, тъй като твърде честото изменение в цените може да доведе до недоволство, особено сред лоялните ти клиенти.

Конкурентно ценообразуване

Този метод на ценообразуване е изцяло базиран конкурентните ценови структури. Търси се баланс между конкурентоспособност и здравословно покриване на разходите за производство.

Това не винаги означава, че бизнесът ще предлага най-ниската цена на пазара. По-високите цени също се считат за конкурентоспособни, стига да могат да се докажат предимствата и отличителните черти на продукта.

С цел да се отличат от конкуренцията, могат да се развият уникални формати на ценообразуване във фирмата, като например предлагането на отстъпки, пакети и абонаментни форми на плащане.

Този метод е особено подходящ в индустрии, в които клиентите лесно могат да намерят информация за различните конкуренти и да сравнят цените и качеството на продуктите, които са на разположение.

В усилията си да се отличиш, имай предвид допустимата ниска долна граница и висока долна граница – все пак трябва да имаш предвид всички свои разходи за да излезеш на печалба.

Реализация и гъвкавост на избраната стратегия за ценообразуване

След като поставиш цената на своите продукти, трябва да следиш тяхната реализация. Условията на пазара се изменят постоянно и твоята стратегия за ценообразуване трябва да остане гъвкава.

Следи и реакцията на потребителите и клиентите си. Как се променя клиентското поведение при промяна на цената? Успяваш ли да задържиш същите или по-високи нива на продажби? Ако не, задържаш ли същите нива на брутна печалба?

При всяка промяна, имай готовност да запишеш и изследваш аналитични данни за да правиш информирани решения, базирани на реална информация.

Често допускани грешки в ценообразуването на продукти

Ето и някои от най-характерните грешки при ценообразуването, които трябва непременно да избягваш:

• Недостатъчно проучване на пазара: Ако не познаваш конкуренцията и пазарните си условия, рискуваш да поставиш цени за продуктите си, които не са адекватни спрямо очакванията на клиентите ти.
  
• Липса на баланс между цена и стойност: Трябва да познаваш реалната стойност на продуктите си, неговите предимства, недостатъци и място на пазара. Особено в индустрии, в които клиентите имат богат избор, един бизнес не може да си позволи да не познава качествата си.

• Твърде рязко изменение в цените: Дори и да наблюдаваш увеличение в продажбите си при намаляване на цените, това не винаги е индикатор за успех. Така можеш да навредиш на имиджа на бранда си и да загубиш доверието на публиката. Същото важи и за прекомерното увеличаване на цените.
  
• Липса на гъвкавост: Устойчиво успешните бизнеси са адаптивни. Разглеждай и приемай нови методи и технологии в ценообразуването – така можеш да се окажеш стъпка пред конкуренцията.

Ценообразуването не определя само продажбите ти, но и публичното възприятие за твоя бранд. Положи усилие да намериш най-подходящата за твоя бизнес стратегия и винаги бъди готов да проявиш адаптивност.