Какво е търговска отстъпка: определение, фактуриране и осчетоводяване

Правилното използване на търговската отстъпка може да е мощен инструмент за всеки бизнес. Чрез нея се стимулират продажби, привличат се клиенти и се управляват отношения с търговски партньори.

В тази статия ще разгледаме какво представлява търговската отстъпка, как се прилага практически и как следва да се документира, за да се постигне съответствие със закона за счетоводството и данъчните изисквания.

Какво представлява търговската отстъпка?

Търговска отстъпка представлява вид намаление на цената на стоки или услуги, предоставени от търговеца на своя клиент, обикновено бизнес партньор. Една търговска отстъпка може да е под формата на намаление в размер 10 лв или 10 процента от оригиналната цена на продукта.

Тези намаления се разделят на три основни формата: фиксирани, процентни и постоянни.

Нека разгледаме всяка от тях поотделно:

• Фиксирана търговска отстъпка: Тази отстъпка се предоставя чрез фиксирана сума, която се изважда от общата цена на продукта или услугата.

• Процентна търговска отстъпка: Подобно на фиксираната, тази отстъпка се изважда от крайната поръчка или от специфичния продукт, но под формата на процент.
  
• Постоянна търговска отстъпка: Постоянната отстъпка е предварително договорена процентна или фиксирана отстъпка, която се използва от бизнесите при определени условия.

Търговската отстъпка е стратегически инструмент, който може значително да засили маркетинговите ти усилия. За много бизнеси, предлагането на отстъпки е фундаментална част от цялостната бизнес стратегия.

Видове търговски отстъпки

Изборът на търговска отстъпка е важна част и е различна за всеки бизнес. За да се увериш, че правиш правилния избор за предлагана отстъпка, трябва да изследваш внимателно своята целева аудитория, пазара и съответната конкуренция.

Някои от най-популярните видове търговски отстъпки са следните:

• Ранна поръчка: Някои търговци стимулират по-бързото заплащане на стоката или услугата. Например, посочената дата на заплащане във фактурата може да е след 10 дни. Търговецът може да предложи 1% намаление, стига клиента да заплати по-рано.
  
• Награда за лоялност: Голяма част от бизнесите получават повечето си доходи от повторни клиенти. Поради тази причина, много бизнеси инвестират стотици хиляди в своите програми за лоялност, които много често включват парични намаления.
  
• Сезонна отстъпка: Някои отстъпки се прилагат временно или на конкретни сезонни колекции. Затова често виждаме есенни разпродажби и коледни отстъпки.
  
• Компенсация: Когато клиентското преживяване е било разочароващо, някои търговци предпочитат да компенсират своите потребители с код за отстъпка. Това не само е знак на добра воля, но може и да стимулира бъдещи продажби.
  
• Ликвидация: При затварянето на търговски магазин или ликвидацията на стоки с цел заместване с други, продуктите често биват разпродавани със значително намаление. Така се минимизират загубите и се избягва бракуване на стока.
  
• За търговия на едро: За да се стимулира продажбата на голямо количество продукти, търговецът може да предложи отстъпка за различните количества. Това е особено релевантно при транзакциите между доставчик и ритейлър.
  
• Представяне на нови продукти или услуги: За да се привлече интереса на нови клиенти при добавянето на нови продукти или услуги на пазара, търговците често предлагат търговска отстъпка за ограничен период от време.

Не забравяй да стимулираш рефералите на твоя бизнес с отстъпка за препоръки. Рефералите са важна част от бизнес стратегията ти и за тях могат да бъдат направени допълнителни търговски отстъпки.

Фактуриране на търговска отстъпка

Не забравяй, че е изключително важно да се отрази дадената отстъпка или намаление във фактура или друг документ за плащане. Фактурата се издава за осъществяване на доставка и в нея следва да се отрази ясно сумата на търговската отстъпка.

Има няколко основни начина, по които това може да се направи:

• Отстъпката може да се отрази като процентно намаление за един специфичен артикул от цялата поръчка. Ясно се изразява на нов ред (под артикула) процента, който се изважда и се посочва крайната му сума.

• Процентът може да бъде изваден от цялостната стойност на поръчката в края на сбора на артикулите. Преди крайната сума се изважда процента.

• Ако отстъпката е с фиксирана сума, тя се изважда от крайната стойност на фактурата и се представя финалната сума.

Правилното фактуриране на търговски отстъпки е правно задължение и е изключително важна стъпка от осчетоводяването на търговската дейност на един онлайн магазин, или физически такъв.

Осчетоводяване

В повечето случаи се осчетоводява нетната цена на продадената стока. Нетната цена се счита за стандартната цена минус стойността на отстъпката. В този случай, търговската отстъпка не се осчетоводява.

От друга страна, ако търговската отстъпка се предостави след датата на възникване на данъчното събитие, търговската отстъпка се осчетоводява. Тази ситуация се свързва с изпълнението на условия от страна на клиента, които възпрепятстват на моментното прилагане на отстъпката.

Данъчно третиране на отстъпката

След като се издаде фактура трябва да се посочи и данъчната основа на доставката. Данъчната основа се определя според цялостното възнаграждение, което е получено или дължимо на търговеца.

Имай предвид, че данъчната основа не включва сумата на търговската отстъпка, ако тя се предостави на клиента на датата на възникване на данъчното събитие.

А ако отстъпката се предостави след датата на възникване на данъчното събитие, данъчната основа се намалява при предоставянето. В този случай, за изменението на данъчната основа, доставчикът трябва да издаде кредитно известие (данъчен кредит) към фактурата (или се посочват номерата на всички фактури за доставката, ако са множество на брой). В случай, че имаш нужда от помощ при осчетоводяването на търговската отстъпка, можеш да потърсиш помощ за счетоводното обслужване на твоя бизнес.

Този процес се следва независимо дали търговската отстъпка се прилага под формата на пари, стоки или услуги.

Връзка между търговските отстъпки и маржовете

Прилагането на отстъпки има влияние върху крайните маржове на печалба. Брутния марж спада, тъй като се начислява намалението. Въпреки това е важно да се разгледа пълната картина и нетните печалби, до които водят търговските отстъпки.

Ако стратегията за предлагане на отстъпки успешно стимулира продажбата на по-висок обем стоки, то крайните печалби могат да са значително по-големи. В този случай, намаленията водят до скалируемост и мащабен растеж.

С течение на времето и провеждането на оптимизации, фирмата може да прецени кои отстъпки са най-ефективни за специфичните пазарни сегменти, както и кой е най-печелившия баланс между ниво на отстъпка и обем на стока.

Управление на търговските отстъпки

Успешното управление на търговската стратегия за използване на отстъпки започва с яснота по отношение целите, които трябва да се постигнат. Трябва да се определи кои са стандартните методи за намаление в специфичната индустрия и какви са обичайните количества, които се закупуват.

С течение на времето компанията ти може да измери успеха на отстъпките и тяхното влияние върху печалбите в дългосрочен план. Фирмите издават твърде високи отстъпки с цел привличане и задържане на клиенти, но това може да доведе до евентуални загуби.

Друг ключов елемент на управлението е автоматизацията. Фактурирането и прилагането на отстъпките може да е трудоемък процес, ако не се установят нужните процеси, които биха могли да бъдат изцяло дигитални.

Използване на търговските отстъпки за стимулиране на продажбите

Търговските отстъпки стимулират онлайн продажбите и създават чувство за спешност. Това е отлична стратегия за много видове онлайн магазини и може да привлече много нови клиенти, както и да увеличи средната стойност на техните поръчки.

В същото време трябва да се обърне внимание на дългосрочните възможности, които тези намаления могат да имат върху бизнеса. Отстъпките могат да са форма на благодарност или стимул за задържане на съществуващ клиент. 

В интерес на доставчиците и производителите е да поддържат дълготрайни партньорства със своите ритейлъри и бизнес партньори. 

Предлагането на отстъпки е мощен инструмент за прибавяне на допълнителна стойност, която ще възпре клиентите ти от това да се обърнат към конкуренцията. Така една фирма се превръща в стандарт в своята индустрия – всички клиенти се целят да изградят устойчиви отношения, защото се създава чувство за съвместна полза и възнаградена лоялност.

Търговски отстъпки в дигиталния свят

Дигиталните инструменти създават благоприятни условия за издаването на отстъпки. Онлайн програмите за лоялност могат да бъдат напълно автоматизирани, а персоналните кодове за отстъпка създават чувство персонално отношение спрямо клиентите.

Флаш продажбите и ограничените оферти са стандарт в електронната търговия и генерират огромни печалби за бизнеси в целия свят, особено по празниците и други дни, в които бизнесите правят големи намаления.

Социалните мрежи и работата с инфлуенсъри и афилиейт маркетъри също създават възможност за експоненциален растеж, който може да бъде постигнат единствено дигитално.