Какво е ROI: значение и начини за измерване

В повечето индустрии, терминът “ROI” е може би най-важният показател за ефективността на една инвестиция. Съответно, много инвеститори, маркетолози и други експерти правят всичко по силите си, за да увеличат стойността на тази метрика.

В тази статия ще разгледаме концепцията ROI – значение, как се изчислява и каква е ролята му в съвременния бизнес.

Възвръщаемост на инвестицията: какво представлява и защо е важна за бизнеса

ROI (Return of Investment или възвръщаемост на инвестицията) е популярна мярка за измерване на представяне. 

В повечето индустрии тя се използва с цел оценка на печалбите, генерирани въз основа на дадена инвестиция. ROI може също да се използва при сравнение на печалбите на две или повече инвестиции.

Това е универсална мярка, защото може да бъде приложена за различни видове инвестиции. На първо място, това са количествени инвестиции като пари, оборудване и консумативи. От друга страна обаче, инвестиции като семинари, курсове и обучения също могат да бъдат измерени.

Важно е да се има предвид, че не всички инвестиции допринасят за финансови печалби – поне не незабавно. Възвръщаемостта на инвестициите не измерва професионалното развитие на служителите в една фирма или други неосезаеми фактори. 

Съответно, очакванията на инвеститорите трябва да се определят предвид контекста на дадената инвестиция и времевата рамка, за която се отнася.

Методи за измерване на ROI: подходи и инструменти

Едно от предимствата на ROI е, че може да се прилага в разнообразни контексти, като същевременно е изключително лесен за пресмятане индикатор. 

Най-лесният начин да определиш ROI е като използваш тази формула:

ROI = (нетна печалба / стойност на инвестицията) x 100%

Нека си послужим с пример. 

Да кажем, че имаш онлайн магазин. Отделяш 1000 лв за инвентар и 250 лв за маркетинг. Продаваш продуктите за 1500 лв. Цялата ти инвестиция е 1250 лв. Съответно:

Нетна печалба = (1500-1000) – 250 = 250 лв

Стойност на инвестицията = 1000 + 250 = 1250 лв

Последната стъпка е да се вмъкнем тези стойности във формулата за да разберем каква е възвръщаемостта на тази инвестиция:

ROI = (250 / 1250) x 100% = 20%

В този пример, ROI е 20%. Това означава, че на всеки инвестиран лев, ти получаваш 20 стотинки печалба. Положителната възвръщаемост на инвестициите означава, че инвестицията е печеливша.

Важно е обаче да се отбележи, че формулата не зачита времето, което се изисква за поправката на автомобила. Това е фактор, който може да бъде важен, особено при по-малки инвестиции.

Стратегии за оптимизиране на ROI в маркетинга

Почти всяка маркетингова кампания зависи от предопределен бюджет. 

За да бъде той максимално ефективен обаче, могат да се използват следните стратегии:

• А/Б тестване: Този метод на тестване се използва, за да се определи най-печелившия вариант на една реклама или уеб страница. Ако установиш коя реклама е най-ефективна, ще можеш да насочиш средствата си в нея за да извлечеш оптимални печалби.

• Опознаване на целевата аудитория: Ако познаваш целевата си аудитория, ще знаеш какви маркетингови подходи и стратегии да приложиш. Така се отстранява методът на предположението и се използват рекламни материали, които отговарят на нуждите на реални потребители.

• Оптимизация на уеб сайта: Независимо от това колко впечатляващи са маркетинговите ти кампании, ако уеб сайтът ти не е професионален и привлекателен, твоят ROI може да е много нисък. Инвестирай средствата си в добър потребителски интерфейс, качествени изображения и убедителни текстови описания.
  

За да постигнеш максимална възвръщаемост, трябва да планираш стъпките си предварително. Едно от предимствата на това да работиш в конкурентна индустрия е, че можеш да изградиш план въз основа на грешките и успехите на конкуренцията. 

Ако не направиш предварително проучване, съществува по-голяма възможност да не се възползваш от наличните си средства по най-ефективния начин.

Измерване на ROI в социалните мрежи

Както вече споменахме, А/Б тестовете са изключително важен метод за установяване на ефективност на дадена платена реклама. Съответно, способността да се следят различните компоненти на маркетинговите кампании е критичен елемент от измерването на ROI.

Например, когато работим с инфлуенсъри, можем да им предоставим уникални афилиейт или партньорски линкове, които те могат да споделят на всички свои фенове. Така можем да определим кой инфлуенсър генерира най-много внимание и продажби.

Повечето социални мрежи разполагат с интегрирани аналитични инструменти, измерващи индикатори като брой нови последователни, споделяния и кликове към сайта. Струва си да повторим, че ROI не винаги се измерва чрез директни печалби, а чрез резултати, специфично характерни за всяка индивидуална кампания. 

Затова трябва предварително да се установят подходящи цели и ключови показатели за успеваемост (KPI).

Оценка на инвестицията в SEO и PPC

SEO (оптимизацията за търсачките) се отнася до органичното привличане на нови клиенти чрез оптимизиране на съдържанието. ROI в SEO обикновено зависи от това съдържанието да отговаря на потребителските нужди и намерение. Възвръщаемостта може да се измери чрез анализ на трафика, генериран чрез органичните резултати. Инструменти като Google Search Console могат да бъдат полезни за тази цел.

SEO практики често се прилагат и в PPC рекламите. Това са реклами, при които рекламодателят бива таксуван само когато потребител натисне върху тях. Ключовите показатели тук са кликовете, цената на клик (CPC) и процента кликове (CTR). 

Но най-важният показател са конверсиите.

Търсачките, които позволяват създаването на PPC реклами, често показват статистики относно възвръщаемостта на всеки изхарчен лев, сравнявайки нетната инвестиция с печалбата от конверсиите.

Атрибуция на продажбите – какви инструменти да използваш и как

Продажбената фуния е съставена от множество стъпки, през които потребителите минават преди да извършат конверсия. 

Изброените по-долу инструменти ще ти помогнат да определиш кои канали и стъпки от потребителския път са най-печеливши, както и какви промени могат да бъдат направени в маркетинговата стратегия за да бъде тя по-успешна.

GA4

GA4 (Google Analytics 4)  е аналитичен инструмент, който предоставя информация за потребителския път, водещ до конверсия. Той разглежда представянето на различните канали и как те влияят на потребителското поведение. 

GA4 е самообучаващ се модел, който дава много по-детайлна и дългосрочна картина на потребителските нужди, за разлика от универсалния Google Analytics.

UTM параметри, уникални линкове и персонализирани кодове

UTM параметрите са кодове, които се добавят към URL адресите. Така се проследява източника на трафик. 

Ако например споделиш една уеб страница в два форума, ще можеш да разбереш кой от двата е по-заинтересован. Съответно, ще знаеш къде рекламите ти ще доведат до повече ROI. 

Същото се отнася и за осигуряването на уникални линкове и персонализирани кодове при работа с инфлуенсъри, афилиейт маркетинг партньори и други.