Какво е пазарен потенциал и как да го определиш

Установяването на пазарен потенциал на продукт или ниша е неизменно важна част от бизнес плана на една фирма. Пазарният потенциал ще насочи маркетинговите ти усилия и ще ти помогне да си изградиш представа за потенциалното търсене и печалби, които могат да бъдат генерирани.

В тази статия ще разгледаме подробно същността на пазарния потенциал и как точно се определя, въз основа на реални данни и ефективни методи за проучване на пазара.

Какво представлява пазарният потенциал: дефиниция и теории

Пазарният потенциал се определя като възможността за растеж и печалби на определен продукт, ниша или пазарен сегмент. 

С други думи, проучването на пазарния потенциал може значително да помогне на един бизнес да определи нужния си бюджет, маркетингов подход и дългосрочния си план за развитието на фирмата.

Има множество теории, които разглеждат концепцията за пазарен потенциал и подпомагат за разбирането на факторите, които го определят. Например, теорията за дифузия на иновациите на Еверет Роджърс набляга върху приемането на нови идеи и продукти от страна на потребителите. Той твърди, че потенциалът на даден пазар нараства с постепенното интегриране и приемане на иновации в обществото.

От друга страна, Майкъл Портър обяснява, че потенциал на пазара зависи до голяма степен от конкуренцията, която присъства на този пазар. От една страна, наситената конкуренция е индикатор за потенциал на дадени стоки и услуги, но в същото време може да ограничи развитието на новите играчи.

Модерните методи за определяне на пазарния потенциал взаимстват частично от много от тези теории, считайки различните фактори за релевантни, тъй като могат да бъдат ключови при провеждането на цялостен и балансиран анализ.

Фактори, влияещи на пазарния потенциал

Пазарният потенциал е тясно свързан с множество общи фактори, както и такива, които са специфични за индивидуалните продукти или услуги. 

Тук ще разгледаме тези фактори по-подробно:

• Пазарно търсене: Пазарното търсене се отнася до текущата нужда на потребителите и обема на заявките, свързани с дадения продукт или услуга. Този фактор е фундаментално важен за оценка на пазарен потенциал.
  
• Социални тенденции: Този фактор отразява културните и поведенчески промени на населението, пряко или косвено свързани с неговото отношение спрямо продукта.
   
• Размер на сегмент: Дори да се търси един продукт, количеството потенциални клиенти може да е твърде ниско. Големината на самия пазарен сегмент е още един ключов фактор.
  
• Конкуренция: Важно е да се определи присъствието на конкурентни играчи. Интензитетът на конкуренцията създава значителни импликации за бъдещето на организацията по отношение на маркетинг и бизнес планиране.
  
• Икономически условия: Икономическите фактори, които могат да повлияят на пазарния потенциал и способността на бизнеса да се адаптира включват инфлацията, БВП и дори нивата на безработица (и съответната платежоспособност на клиентите).
  
• Инфраструктура: Инфраструктурата може значително да повлияе на способността на един бизнес да пожъне траен успех. Добрата оценка на фактори като транспорт и комуникация може да е неизменно важна за дистрибуцията на продукта в рамките на целевата територия.
  

Съществуват и фактори, които служат за определяне на пазарен потенциал, които са специфични за всяка индустрия. Това могат да бъде свързано със сезонните влияния в туристическия бизнес или със зависимостта от суровини в сектора на производството.

Как да оцениш пазарния потенциал на продукт или ниша

За да се определи пазарния потенциал е необходимо да се разгледат всички горепосочени фактори. Те трябва да бъдат проверени за корелация, като накрая се установи какъв е потенциала за развитието на проекта.

Този метод, съставен от пет стъпки, позволява да се разгледат внимателно всички фактори, които са релевантни за модерния бизнес.

Стъпка 1: Анализ на целевата аудитория и потребителските нужди

На първо място, трябва да определиш целевата си аудитория. Това значи, че трябва да откриеш коя група от хора ще се интересува най-много от продуктите ти. 

Идентифицирането на целева аудитория може да се случи, като се определят специфични демографични характеристики на идеалния ти клиент – тяхната възраст, пол, геолокация, професионална заетост, образование и семеен статус. От друга страна, тази извадка от населението може да се отличава със своите конкретни нужди, преференции и поведение, съвпадащи с това, което бизнесът ти предлага.

Важно е да отбележим, че потребителската нужда е проблем, който твоят продукт решава и зависи от теб да го откриеш. 

Например, един бизнес за домашно почистване не само прави дома ти по-чист, но и ти позволява да спестиш време от чистене, което би могъл да прекараш със своето семейство. Идентифицирането на тези конкретни нужди и желания може да ти отвори възможности за съвместимост с нови пазарни сегменти, което съответно увеличава твоя пазарен потенциал.

Как да подходиш към тази стъпка? За процеса на анализиране на целевата аудитория, могат да се използват анкети и качествени методи за проучване, като интервюта. Друга опция е да изследваш коментарите на потребителите в твоята индустрия в социалните мрежи.

Стъпка 2: Изследване на пазарните тенденции и конкуренцията

Следва да обърнеш внимание на текущото състояние на пазара на твоя продукт или услуга. Преди всичко, трябва да го изследваш от гледна точка на пазарните тенденции. 

Какви са нивата на продажбите? В какво състояние са акциите на най-успешните бизнеси в този сектор? Разбери и какви са стандартите за производство и дистрибуция и дали са в твоя капацитет. Ако разбереш какви са модерните тенденции, ти ще си в позиция да създадеш стратегия, която е адаптирана спрямо статуквото, което ще те сложи стъпка пред конкуренцията.

Това е другият ключов елемент от проучването – конкуренцията. Наличието на конкуренция е показател на търсенето, но същевременно е предизвикателство.

Как се случва всичко това? Идентифицирай броя на конкурентите ти и тяхната специфична презентация. Ако успееш да откриеш начин, който ти позволява да представиш продуктите си на друга целева аудитория, можеш да изградиш присъствието си в свой собствен сегмент, лишен от конкуренция. Ако обаче конкурентната обстановка е твърде интензивна, може да се изисква изцяло нова стратегия.

Стъпка 3: Определяне на сегменти на пазара и потенциални клиенти

След като си изградиш добро разбиране за целевата аудитория и конкуренцията, можеш да започнеш да определяш пазарен потенциал на специфични пазарни сегменти. Така ще персонализираш маркетинговите си материали и брандовото си позициониране с цел съвместимост с конкретните нужди на потенциалните ти клиенти.

Как? Отреди няколко различни такива групи, сегментирани по демографски, географски, психографски и поведенчески признаци и провеждай насочи анкетни и интервюта. Това може да бъде изключително полезно при установяване на пазарния потенциал на продуктите ти.

Стъпка 4: Използване на пазарни проучвания и данни

Много онлайн бази данни и организации публикуват пазарни проучвания и публични данни, с които можеш да си послужиш за да установиш своя пазарен потенциал. Интерпретацията на тези данни могат да разкрият много за текущите клиентски нужди и пазарни тенденции.

Как? Освен анкети и точни данни, можеш да се обърнеш и към публични интервюта и фокус групи. Може и да използваш сайтове за анализ на профили в социалните мрежи, за да оцениш ангажираността на потребителите с инфлуенсъри и бизнеси в твоята индустрия.

Стъпка 5: Анализ на консуматорското поведение и предпочитания

Анализът на консуматорското поведение позволява на бизнесите да идентифицират основните мотивации и нужди, насочващи потребителите към покупката на даден продукт. 

Така, бизнесът може да се позиционира в собствен сегмент, неокупиран от конкуренцията и да отговори на специфичните изисквания на своята целева аудитория. Отварят се нови възможности, които имат положителен ефект върху пазарния потенциал.

Как? Разбери какво мотивира потребителите. Можеш да проучиш най-характерните за индустрията ти ключови думи в търсачките като Google, за да установиш какво е потребителското намерение и да се опиташ да го удовлетвориш. Обратната връзка и публичните коментари в социалните мрежи също могат да те ориентират.

Наблегни върху това, което в момента се търси в един продукт, било то качество, цена, бърза доставка или персонализираност.

Прогнозиране на бъдещи тенденции и възможности за растеж

На този етап, проучването трябва да ти е осигурило база данни, състояща се от статистики, качествени открития, представа за конкурентната обстановка и пазарни сегменти с потенциал за развитие.

Предвид откритията ти, можеш да изработиш стратегия за развитие, както и прогноза за бъдещето, въз основа на пазарния ти потенциал. Най-често използваната формула за определяне на пазарен потенциал е:

Потенциал на пазара = размер на пазара, умножен по цената на продукта.

Резултатът е потенциалният максимален доход. Въпреки че това число не е точно, то е добър индикатор за възможността ти за растеж.

Познавайки продукта, аудиторията и пазара си, ще можеш също да си изградиш сравнително достоверна прогноза за бъдещето. Тя обикновено е оптимистична, но има предвид вродените рискове. Тенденциите могат да включват възможни възходи, спадове и промяна в потребителските преференции. Твоят бизнес трябва да е готов да се съобрази с тях.

Стратегическо планиране и изграждане на пазарна позиция

Предвид представата ти за бъдещето и събраната информация, можеш да съставиш стратегии за развитие. Определи бизнес целите си, както и приоритетите, които са в съответствие с идентифицираните възможности и предизвикателства. Това е ключова стъпка за разпределението на наличните ресурси.

Тук се засяга маркетинга ти и особено твоя брандинг. Позиционирането на бранд, особено когато е насочен към специфична целева аудитория, подлежи на внимателно преценяване. Така бизнесът ти си осигурява конкурентно предимство, създавайки си устойчива основа за дългосрочно развитие.
За целта можеш да използваш както собствен екип, така и външен партньор по отношение на търговските ти анализи и пазарни консултации.