Как се прави маркетингов план: стъпка по стъпка

Всеки бизнес има нужда от ясни цел и посока, по които да се движи. Независимо дали развиваш бизнеса си изцяло онлайн, дали работиш само чрез физически обекти или си горд собственик и на двата модела на работа, то повече от добра идея е да имаш план. 

Защо? Представи си го като пътна карта – дори да загубиш посоката, с нея можеш да откриеш пътя обратно.

Сигурни сме, че вече имаш бизнес план. Дори да не е подготвен за инвеститори с диаграми и финансови показатели, то със сигурност при започването на твоя бизнес, си определил основната идея. А именно, каква е целта на бизнеса ти, как смяташ да я постигнеш и какво трябва да направиш. Всичко останало са детайли. 

Но…както казват “дяволът е в детайлите”. Така че, ако не си се постарал при изготвянето на план за бизнеса (достоен за инвеститори), то сега е моментът да изготвиш своя маркетингов план, с който да изчистиш всички детайли.  

В тази статия ще научиш всичко, на което трябва да обърнеш внимание, както и кои са стъпките, които трябва да следваш, за да бъде планът ти ефективен. 

Ако имаш допълнителни въпроси или нужда от намесата на специалисти в изготвянето на плана, винаги можеш да ни потърсиш. 

Какво е маркетингов план: цели и елементи

Маркетинговият план е част от твоя бизнес план. За разлика от последния обаче, който обхваща всички аспекти от бизнеса ти, маркетинговият план се фокусира върху представянето ти. Какво имаме предвид? Представянето на твоя бизнес не означава само да си създадеш лого и марка, казвайки “Това е моят продукт или услуга, на Х цена, изберете него”. 

Представяш се пред клиентите си с качеството на твоите продукти и услуги, с начина на комуникация, с ценностите на фирмата си, дори с времето, по което виждат рекламите ти. Всичко това са все малки детайли, но определящи за начина, по който потребителите те възприемат. 

Добрият маркетинг може да ти помогне да се представиш по най-добрия начин, на най-подходящото място, в точното време и пред подходящите хора. А добрият маркетингов план е описание на стъпките, които трябва да преминеш. Или иначе казано, той е документ, който включва всички дейности, инструменти и ресурси, необходими за изпълнението на маркетинговите цели и стратегии на бизнеса ти. 

Най-важното, което трябва да включва един маркетингов план е: 

• Анализ на пазара и целевата аудитория;
• Ясно представяне на мисията и целите на фирмата;
• Дефинирано уникално предложение;
• Маркетинговите стратегии и канали;
• Бюджетиране и необходими ресурси;
• График и срок за изпълнение;
• “План Б” или така нареченото кризисно управление. 

Тук ще ти обясним подробно как се прави маркетингов план, както и всеки от основните му елементи. Ти обаче, се чувствай свободен да добавяш нови, или да ги разбиваш на по-малки точки и подточки. В крайна сметка, целта е да създадеш ефективен план конкретно за твоя бизнес, а не да използваш шаблонни решения. 

Стъпки в изготвянето на план за маркетинг

Преди да започнеш с детайлното попълване на всеки един от елементите на маркетинговия план, трябва да конкретизираш някои неща. Приеми го като предварителна подготовка.

На първо място, кой ще се заеме с със създаване на плана за маркетинг? Ще го направи човек от екипа ти или целият ти екип? Ще наемеш професионалисти, а ти само ще осъществяваш надзора, или ще се заемеш със задачата сам? Важно е да определиш кой ще бъде отговорен, защото всички знаем как завършва поговорката за споделената отговорност… 

След това е важно да конкретизираш за какво ти е нужен маркетинговият план. За конкретен продукт или услуга, които искаш да пуснеш на пазара? За целия ти бизнес и неговото развитие в следващите две години, например? За навлизането на нови пазари или придобиване на нов пазарен дял? Ясната цел на маркетинговия план ще ти помогне да поддържаш консистентност и да не губиш фокус по време на създаването му.

И последно – предварително определи срока, който трябва да обхване плана ти. В зависимост от целта му, той може да бъде за три месеца, една година или пет, няма ограничение. Въпреки това, те съветваме да не избираш прекалено дълъг период, защото съвременният бизнес е доста динамичен, а съвременният маркетинг – още повече. 

Определянето на конкретен срок ще ти помогне и при избора на подходяща маркетингова стратегия. Все пак, няма да е нито уместно, нито работещо, да включваш дългосрочни стратегии в краткосрочен план за маркетинг. 

След като си готов с предварителните стъпки, можеш смело да се заемеш и с основните елементи от плана си. Съветваме те да ги обмислиш добре, защото те ще бъдат твоята “пътна карта”. Разбира се, ако е необходимо, винаги можеш да коригираш или променяш информацията в него, в случай че обстановката се е променила. 

Изследване на пазара и конкуренцията

Независимо дали целта ти е навлизането на нови пазари или увеличаване на пазарния дял, е изключително важно да изготвиш актуален анализ на пазара. Това включва, както проучване на настроенията и нагласите на потребителите, така и външните и вътрешните фактори, влияещи на пазарните тенденции.

Нагласите на потребителите са основният двигател при избора на продукти и услуги, които да предлагаш. Например, ако имаш онлайн магазин с интересни продукти на добри цени, но без безплатна доставка, то тогава най-вероятно няма да си конкурентноспособен. Защото, все повече клиенти, предпочитат пазаруване с безплатна доставка над определена сума, за сметка онлайн магазините без такава. Дори и да е нужно да си купят допълнителен продукт, за да се възползват от нея.  

Друга важна част от анализирането на пазара са така наречените външни фактори. Това са всички външни за пазарните отношения (търговец – клиент) условия, които оказват влияние или промени върху пазара. Такива могат да бъдат политическата и икономическата обстановка в страната, технологичното развитие, нивото на образование, културни ценности и обичаи и т.н. 

Има различни маркетингови методи, които можеш да използваш, за да анализираш външните фактори. Един от най-известните и най-често прилаганите е така нареченият PEST (Political, Economic, Social, Technological) анализ. Той обхваща всички важни аспекти от обкръжаващата среда, както за бизнеса, така и за самия пазар. 

Ето какво включва PEST анализът:

• Political – Политически и законови промени: Ако работиш в строго регулирана индустрия, като здравеопазването или финансите, политическите и законовите промени могат да окажат голямо влияние върху маркетинговите ти стратегии. Например, промени в данъчното законодателство или въвеждането на допълнителни лицензи, могат да повишат твоите разходи.  

• Economic – Икономически фактори: Ако твоят бизнес е зависим от икономическата стабилност на конкретен пазар, е изключително важно предварително да анализираш възможните промени в лихвените проценти, инфлацията или валутните курсове, например. Представи си, че продаваш луксозни стоки или услуги, които не влизат в графа “първа необходимост”. Рязко увеличение на инфлацията може да доведе до намаляване на покупателна способност на клиентите ти.

• Social – Социални фактори: Ако твоят бизнес е насочен към определена група хора, например млади потребители или възрастни, трябва да анализираш социалните тенденции и възможни изменения на пазара. Например, ако предлагаш атрактивни продукти за младите хора, но пазарът, който си избрал показва тенденция за увеличаване на възрастните потребители, то маркетинговите стратегии ще се окажат неуместни. 

• Technological – Технологични фактори: Влиянието на новите технологии и иновации върху конкретен пазар е изключително важно, особено за онлайн бизнесите. Колкото по-високотехнологична е пазарната среда, толкова по-модерни и атрактивни маркетингови стратегии можеш да използваш. От свързване с клиентите ти чрез социалните медии, до включване на виртуална реалност (VR) в рекламните кампании. 

Един от най-важните вътрешни фактори, които трябва да имаш предвид, при изготвянето на маркетингов план е конкуренцията. Проучи кои са твоите конкуренти и какви са техните силни и слаби страни. Обърни внимание на маркетинговите стратегии, които използват и колко успешни са те за конкретния пазар. 

Всяка подробност от ценообразуването през качеството на продуктите им, до начините им за свързване с клиентите, има значение за създаване на твоите маркетингови стратегии. Детайлният анализ на конкурентите ти, ще ти помогне да разбереш как и с какво ги превъзхождаш, както и как можеш да се отличиш от тях. 

Формулиране на мисия и цели

Важна част, която трябва да включва не само бизнес плана ти, но и плана ти за маркетинг са мисията и целите на фирмата. Най-общо казано, това е определяне на посоката, в която искаш да се движиш и причината да го направиш. Тук основното е да са конкретно и ясно формулирани. 

Мисията на твоя бизнес е основната причина за неговото съществуване. За да бъде разбираема за целия ти екип (хората са различни), тя трябва да бъде ясна, вдъхновяваща и да отразява ценностите на фирмата. 

Например, мисията на една компания за производство на екологично устойчиви продукти може да бъде: “Да предоставяме висококачествени, екологично устойчиви продукти, които подкрепят здравословния начин на живот и опазват околната среда.”

Целите от друга страна, са стъпките, които трябва да направиш, за да изпълниш мисията си. Също като нея, твоите маркетингови цели трябва да бъдат ясно формулирани и конкретни. “Целта ни е повече продажби” е чудесно желание, но не и цел. На какво, къде, за колко време и с какви ресурси да бъдат тези продажби? Отговорите на тези въпроси ще превърнат желанието в цел.

Един от методите, които можеш да използваш за ясното дефиниране на целите за бизнеса е SMART подходът. 

SMART е акроним, който се използва за определяне на цели, които са специфични (Specific), измерими (Measurable), постижими (Achievable), релевантни (Relevant) и времево ограничени (Time-bound). Той е изключително полезен при съставянето на маркетингов план (и не само), защото прави нещата ясни и разбираеми. 

Нека обясним:

• Специфични (Specific): Целите трябва да бъдат ясно формулирани и специфични. Те трябва да отговарят на въпросите “Какво точно искам да постигна?” и “Какви действия трябва да предприема, за да го постигна?” Например, вместо да си поставяш цел “Увеличаване на продажбите”, постави си цел “Увеличаване на месечните продажби на продукт Х с 15% до края на годината”.

• Измерими (Measurable): Целите трябва да са измерими, така че да можеш да оцениш дали си ги постигнал или не. Това включва ясно определени метрики или показатели за успех, които могат да бъдат количествено измерени. Например, ако целта ти е “Подобряване на осведомеността за марката”, измеримият вариант може да бъде “Увеличаване на броя на новите клиенти в електронния бюлетин с 20% до края на годината”.

• Постижими (Achievable): Целите трябва да бъдат реалистични и постижими. Разбира се, могат да бъдат амбициозни, но задължително осъществими с наличните ресурси и възможности. Не е реалистично да си поставиш за цел увеличаване на продажбите с 200% за един месец, ако нямаш необходимите ресурси за постигане на този резултат. 

• Релевантни (Relevant): Целите трябва да бъдат релевантни за твоя бизнес. Това означава да имат смисъл и значение за него и да допринасят за постигането на по-големите бизнес цели. Например, ако основната ти цел е разширяването на клиентската база, то по-малката може да бъде “Увеличаване на броя на новите клиенти с 25% през следващите три месеца”. 

• Времево ограничени (Time-bound): Целите трябва да бъдат времево ограничени, т.е. да имат ясно определен срок за постигане. Това е важно за правилното организиране на маркетингови стратегии и избор на подходящите начини за изпълнението им. Например, конкретна времева цел може да бъде “Да увелича броя на последователите на бранда във Facebook с 1000 души до края на следващите три месеца”.

Отдели си достатъчно време за ясното формулиране на мисията и целите на бизнеса си. Важно е всеки от екипа да ги разбира, за да се движите в една посока.

Определяне на целевата аудитория

Определянето на целевата аудитория е в основата на маркетинговия план. Или иначе казано, на тази част трябва да обърнеш по-специално внимание, тъй като това е групата хора или потенциални клиенти, към които ще насочваш своите маркетингови усилия. Важно е да определиш кои са тези хора, какви са техните нужди, интереси, поведение и предпочитания, за да разбереш как да ги заинтригуваш и привлечеш. 

Ето как можеш да определиш твоята целева аудитория стъпка по стъпка: 

• Анализирай твоите клиенти: Ако си стартиращ бизнес, помисли кой би купил твоите продукти или услуги. Ако вече имаш клиенти, проучи техните демографски характеристики като възраст, пол, образование, доходи и интереси. Това ще ти помогне за изготвянето на по-добри маркетингови стратегии за съществуващите клиенти и за привличането на нови със същите характеристики.

• Направи пазарно проучване: Използвай методи като анкети, фокус групи, интервюта или онлайн проучвания, за да събереш информация за потенциалните си клиенти. Определи техните нужди, проблеми, предпочитания и очаквания от продуктите или услугите, които предлагаш. Погледни и конкуренцията – какъв тип клиенти избират конкурентни продукти и услуги и защо.

• Разбери какво ги мотивира: Погледни от друг ъгъл – какво е важно за твоите потенциални клиенти? Те търсят ли продукти, които ще им помогнат да спестят време, да подобрят здравето си, да изглеждат по-добре или нещо друго? Например, ако продаваш хранителни добавки, твоите клиенти може да търсят продукти, които подкрепят здравословния начин на живот.

След като събереш тази информация можеш да преминеш към създаването на идеалния клиент (Buyer Persona). Това е модел, който се използва в маркетинга, за да конкретизираш какъв трябва да бъде твоя идеален клиент. Можеш да създадеш един, който да обобщи основните характеристики от анализа, или да проявиш креативност да създадеш няколко, подчертавайки различни важни акценти.

Започни с основните демографски данни като възраст, пол, образование, доход и географска локация. Например, ако продаваш младежки модни аксесоари, твоят идеален клиент (buyer persona) може да бъде “Модерният Милениал”, възрастен (мъж или жена) между 20 и 30 години, със среден доход и живеещ в големия град.

Позициониране на продукта или услугата: създаване на уникално предложение

Освен за идеалния клиент в твоя маркетинг план, трябва да помислиш и за идеалния продукт. Или по-точно, защо твоят продукт или услуга са идеални за твоите клиенти. Кое ги прави по-специални и какви са техните предимства пред всички останали на пазара? 

В маркетинга това се нарича определяне на уникално предложение за продажба (USP – Unique Selling Point или Unique Value Proposition). 

Уникалното предложение за продажба (USP) е сърцето на всеки успешен бизнес. То представлява това, което прави продуктите или услугите ти уникални и различни от тези на конкурентите. Подобно на buyer persona-та, това е идея или концепция, която дефинира ясно твоите продукти или услуги и ги прави несравними в очите на клиентите. За разлика от идеалния клиент обаче, уникалното предложение може да бъде и физически осезаемо (подаръци, бонуси, extra продукти).  

Важно е да се отбележи, че уникалното предложение може да не се отнася само за продуктите и услугите, но и за самата компания. Компанията ти може да има уникална мисия, ценности и подход към бизнеса, които също да бъдат включени в уникалното предложение и да повлияят на клиентите да изберат именно нея пред конкурентите. 

Вземи за пример Tesla. Не само продуктите, но и компанията се позиционира като лидер в иновативните технологии и устойчивото развитие. Това е и част от техните мисия, визия и ценности, представени чрез уникален бранд и предложение.

Определянето на уникалното предложение за продажба или уникалната стойност, която даваш на своите клиенти зависи от няколко фактора. Първо, трябва да анализираш пазара и конкуренцията, за да разбереш какво предлагат другите играчи на пазара и къде можеш да намериш възможност за различие и иновация. Важно е да разбереш какво търсят и предпочитат клиентите и как може твоят продукт или услуга да отговори на техните нужди по по-добър начин от конкурентите. 

След като си проучил конкуренцията, трябва да идентифицираш неизпълнените потребности на пазара. Или какво от това, което не е предложено, можеш да предложиш ти. Нека предположим, че много потребители търсят смартфон с дълъг живот на батерията, който да е икономичен по отношение на цената. Това е неизпълнена потребност, която можеш да използваш за формулиране на твоето уникално предложение.

След това, трябва да се фокусираш върху ключовите предимства на твоя продукт или услуга. Нека вземем за пример марката Apple и техния продукт iPhone. Ключовите предимства на iPhone включват иновативен дизайн, високо качество на изработка, безупречно функциониране на софтуера и богат избор от приложения. Те правят iPhone желан и предпочитан от милиони потребители по целия свят. 

Тук към уникалното предложения на продукта се прибавя и уникалното предложение на бранда или компанията. 

Накрая, трябва да комуникираш твоето уникално предложение към целевата аудитория, чрез подходящи маркетингови стратегии. Това може да стане чрез рекламни кампании, популярни сайтове, социални медии и други маркетингови канали. 

В маркетинга, стратегиите за представяне на уникалното предложение пред потребителите зависят от неговата основна характеристика. 

Ако не знаеш от къде да започнеш с формулирането на USP, помисли коя е най-силната му характеристика:

• Цена: Ако твоя бизнес предлага най-конкурентни цени на пазара, това може да бъде основата на твоето уникално предложение. Например, компанията Ryanair успешно използва USP за ниски цени за своите полети.

• Качество: Ако твоят продукт или услуга се отличава с високо качество и надеждност, това може да бъде уникалното ти предложение. Така например, Apple силно акцентира върху качеството на своите продукти и иновации в маркетинговите си кампании.

• Обслужване: Ако предлагаш изключително обслужване на клиенти си или персонализирани услуги, като индивидуални планове или програми, това може да бъде базата на твоето уникално предложение. Вземи за пример Zappos, които са световно известни с изключителното си обслужване на клиенти.

• Скорост: Не, нямаме предвид “бързи и яростни” , бързина на доставката или изпълнение на поръчката. Ако твоят бизнес се отличава с тези характеристики, това може да бъде и твоето USP. Например, Amazon Prime се фокусира върху бързата доставка на продуктите до клиентите си.

• Избор: Ако предлагаш голямо разнообразие от продукти или услуги, които покриват различни нужди на твоите клиентите, това може да бъде основата на твоето уникално предложение. Например, Walmart е известен с широката си гама от продукти и ниските си цени. Подобно на познатите в България “левчета”. 

• Удобство: Ако се отличаваш от конкуренцията, с предлагане на по-голямо удобство за клиентите, като лесен достъп или интуитивно използване на продуктите, използвай го в твоето уникално предложение. Например, Uber се фокусира върху удобството на поръчване на такси, чрез мобилно приложение, бързо и лесно.

• Експертност: Ако бизнесът ти е специализиран в определена ниша или сегмент на пазара и предлагаш услуга (като експертна оценка) или продукти за този сегмент, това може да бъде и твоето най-силни уникално предложение. Например, компанията GoPro се специализира във видео и фото оборудване за екстремни спортове, превръщайки се в лидер в тази ниша.

Това са само примери за уникална стойност на различни продукти и услуги, които можеш да използваш като отправна точка. Помисли конкретно за продуктите и услугите, които ти предлагаш и с какво те се отличават. Дефинирай своето USP ясно и разбираемо, защото то ще бъде основна част от всичките ти маркетингови стратегии. 

Разработка на маркетингови стратегии

Няма как да създадеш добър маркетинг план без маркетингови стратегии. Какво представляват те? Това са начините, по които ще приложиш на практика цялата информация, която си събрал за пазара, клиентите и бизнеса си. 

За целта може да ти помогне изготвянето на SWOT анализ, който да ти помогне да видиш бизнеса си и от друг ъгъл. 

За да станат нещата по-ясни, можеш да си представиш маркетинговата стратегия като пъзел, където всяко парче е различна маркетингова дейност или идея. Когато се сложат правилно, пъзелът изобразява цялостна картина на това как фирмата ти ще се представи пред своите клиенти и как ще ги убеди да изберат точно твоите продукти или услуги.

Това включва много фактори. Например, как ще позиционираш своите продукти на пазара – представени като луксозни, качествени, екологични или с най-добра стойност? 

Също така, маркетинговата стратегия включва решения за ценообразуване – какви цени ще поставиш на продуктите и услугите и как те се сравняват с конкуренцията. Освен това, маркетинговата стратегия включва планове за реклама и промоции, за да се привлекат клиентите и да се увеличи продажбата на продуктите.

Имай предвид, че маркетинговите стратегии не са статични (като повечето стъпки в плана ти). Те се променят и адаптират във времето. И така трябва да бъде, за да отговарят на променящите се пазарни условия и нуждите на клиентите. Така че, в същността си, маркетинговата стратегия е по-скоро постоянен процес на приспособяване и развитие на бизнеса. 

В зависимост от целите, които трябва да постигнат, маркетинговите стратегии се разделят на няколко вида: 

• Диференциация: Този тип маркетингови стратегии се базират на подчертаване на уникалността на продуктите или услугите (USP), които предлагаш. Целта е да се отличиш от конкурентите и да привлечеш клиенти, които ценят твоята уникална характеристика. Да си спомним за Apple, които се отличават с иновативни продукти като iPhone и iPad, и предлагат уникален дизайн и функционалност.

• Ценова стратегия: Тук фокусът е върху ценовата конкуренция. Можеш да използваш ниските цени за привличане на клиенти или пък, да се насочиш към по-висок клас клиенти, чрез високи цени и персонализирано обслужване. Например, Walmart е известен със стратегията си за ниски цени и повече покупки, докато Rolex се фокусира върху високите цени и луксозната си репутация.

• Сегментация на пазара: Този тип стратегии се отнасят до разбиване на пазара на по-малки сегменти и насочване на маркетинговите усилия към конкретни групи потребители. Toyota например, използват много добре сегментираните стратегии. Те предлагат различни модели автомобили и използват рекламни кампании за   различни сегменти от пазара (семейства, спортисти или бизнес клиенти).

• Фокус върху клиента: Тук стратегията се фокусира върху задоволяването на нуждите и желанията на клиентите, като се създават персонализирани продукти и услуги. Например, Amazon използва данните за поведението на клиентите, за да им предложи персонализирани препоръки за продукти и да подобри техния потребителски опит.

Изборът на подходяща маркетинг стратегия за твоя бизнес зависи от няколко фактора. Един от тях е определянето на целите и стратегията на самата фирма. Например, ако бизнесът ти се нуждае от разширяване на пазара, чрез предлагане на разнообразие от продукти и услуги, маркетинг стратегията би могла да бъде разделяне на продуктите и сегментиране на пазара. 

Пазарните условия също имат голямо значение за избора на маркетинг стратегия. Например, силната конкуренция може да изисква стратегии за по-ниска цена или стратегии, които подчертават силно, уникалното ти предложение. 

Друг важен фактор е наличието на ресурси – финансови, човешки и технологични – всички ресурси, с които разполага бизнесът ти. Ако те са ограничени, то ще трябва да бъдеш креативен и да обмислиш стратегии за ефективно управление на разходите. Така например за навлизането на нови пазари ще трябва да разчиташ на по-ниски цени или използване на онлайн маркетинг за достигнеш до по-голям брой клиенти, с минимални разходи.

В крайна сметка, изборът на маркетинг стратегия се основава на твоя анализ на всички тези фактори, заедно с реалистична оценка на конкретните условия и цели на бизнеса. Или по-простичко казано: изборът на маркетинг стратегия зависи от това какво, на кого, къде и защо предлагаш.

Формулиране на маркетинг микс (4P)

Маркетинг миксът, известен също като “4P” или “маркетингови елементи”, е концепция, която обхваща основните елементи или фактори, които маркетинговият отдел на една компания трябва да вземе предвид при формулиране на маркетинг стратегията си.  Горе-долу така звучи определението “по книга”. Иначе казано, това е определянето на четирите основни елемента на маркетинга – Продукт, Цена, Място и Промоция – които си взаимодействат за да се постигне успех на пазара.

Името идва от първите букви на английските думи, които описват тези елементи: Product (продукт), Price (цена), Place (място/дистрибуция) и Promotion (промоция).

Нека започнем с Продукта. Това е “нещото”, което компанията предлага на пазара – продукт, услуга или дори идея. Формулирането на продукта включва определяне на характеристиките, дизайна, функционалността му, които отговарят на нуждите на целевата аудитория.

Следващата стъпка е Цената, която определя колко ще поискаш за твоя продукт или услуга. Тази цена трябва да бъде конкурентоспособна на пазара, но все пак да покрива разходите ти и да ти осигурява печалба. Имай предвид, че в онлайн бизнеса цената е особено важна, тъй като конкуренцията е силна, а потребителите имат много възможности. Затова проучи и цените на конкурентите си. 

Следващият елемент е Мястото, което се отнася до това къде и как продуктът ще бъде достъпен за клиентите ти. Тук влизат в игра различните канали за разпространение – от физически магазини до онлайн платформи.

И последно е Промоцията. Това е начинът, по който бизнесът ти рекламира и популяризира своя продукт или услуга. Тук се включват всички рекламни кампании, социални медии, PR дейности и други маркетингови инструменти.

Например, ако разглеждаме маркетинг микс (4Р) за нов смартфон:

• Продуктът ще включва дизайн, функции и качества, които го правят търсен от клиентите. 
• Цената ще бъде определена спрямо конкуренцията на пазара и стойността, която предлага телефонът. 
• Мястото ще бъде определено спрямо продукта и целевата аудитория – онлайн магазини, мобилни оператори и физически магазини. 
• Промоцията ще включва рекламни кампании в социалните медии, рекламни материали във физическите обекти и други методи за привличане на вниманието към продукта.

Бюджетиране и ресурси

Частта “Бюджетиране и ресурси” в маркетинг плана е много, много важна. За съжаление, без бюджет или ресурси всички маркетингови стратегии ще трябва да бъдат отложени за “по-добри времена” (или поне по-голямата част от тях). Затова помисли добре как и за какво ще похарчиш.

Започни с определяне на общия бюджет, който си готов да отделиш за маркетинг. Той  трябва да включва всички разходи, свързани с реклама, маркетингови кампании, софтуерни инструменти, такси за рекламни платформи, изработка на рекламни материали, онлайн маркетинг и други.

След като си определил общия бюджет, разпредели го между различните маркетингови дейности. Например, определи колко ще заделиш за онлайн реклама, социални медии, съдържание, SEO, е-mail маркетинг и др. Разпределението на бюджета трябва да бъде съобразено със стратегическите цели на твоята компания и приоритетите в маркетинга ти, а не просто защото нещо звучи готино.

Освен финансовите ресурси, помисли и за необходимите човешки ресурси за изпълнение на маркетинговите дейности. Тук включи броят на хората, техния професионален опит, специализирани умения и инструменти, които ще им бъдат необходими за успешното изпълнение на плана.

Спокойно не е нужно да правиш всички тези сметки с лист и химикал. В наши дни има много софтуерни инструменти и платформи, които могат да ти помогнат при управлението на бюджета и ресурсите. Можеш да използваш CRM системи, инструменти за бюджетиране, маркетингови аналитични платформи и други, за да следиш разходите и да анализираш ефективността на инвестициите, които си направил.

В крайна сметка, целта на частта “Бюджетиране и ресурси” е да осигури яснота и контрол върху финансовите и човешки ресурси, които са необходими за успешното изпълнение на маркетинговите стратегии. Ако е нужно добави и от къде ще бъде осигурен бюджета (продажби, инвеститори, заем), както и някаква част от него за извънредни разходи. Така ще бъдеш спокоен, че си обхванал всичко – и в добро, и в зло.

Избор на маркетингови канали

Тук трябва да определиш къде и как ще рекламираш своите продукти. Маркетинговите канали са повече от разнообразни, по принцип, а с разрастването на онлайн търговията станаха още повече. Така че, е важно да определиш конкретно и ясно кои от тях ще използваш, за да комуникираш с твоите клиенти и да предлагаш продуктите и услугите си. 

За да избереш правилните канали за твоя бизнес, трябва да разбереш много добре нуждите и предпочитанията на твоите клиенти, както и да вземеш предвид твоите цели, бюджет и ресурси. Общо взето всичко, което говорихме до тук, и което вярваме, че вече си направил.

Първата стъпка при избора на маркетингови канали е да анализираш целевата си аудитория. Например, ако твоят продукт или услуга са насочени към млади хора, социалните медии като Instagram, TikTok или Facebook ще бъдат ефективни канали за твоя бизнес. Те предлагат възможности за визуално представяне на продукта и взаимодействие с потребителите чрез снимки, видеа и коментари. Нещо, което младото поколение цени високо.

Също така, трябва да вземеш предвид и твоя бюджет и ресурси. Ако разполагаш с ограничен бюджет, онлайн канали като SEO оптимизация, електронна поща или блог могат да бъдат по-подходящи. Те предоставят по-добра цена, спрямо платените рекламни кампании, но също като тях ти предлагат и възможност за измерване на резултатите, което е особено важно за малки и стартиращи бизнеси.

Важно е също да обърнеш внимание и на предимствата и недостатъците на различните канали, преди да направиш избор. Например, социалните медии могат да осигурят широк обхват и ангажираност, но изискват редовно обновяване на съдържанието и активно участие. От друга страна, PPC рекламата може да достигне целевата аудитория много бързо, но изисква бюджет за реклама и ефективно управление на кампаниите.

Накрая, изборът на маркетингови канали трябва да бъде базиран на получените данни и проследяване на резултатите. Измерването на ефективността е отличен начин за оптимизация на маркетингова стратегия и ще ти помогне да предвидиш повече усилия за това, което най-добре работи конкретно за твоя бизнес.

Разработка на материали: копирайтинг и дизайн

Тук трябва да се съсредоточиш върху всички материали, включително копирайтинга и дизайна, което ще използваш за да привлечеш вниманието на твоите клиенти. 

Тази част от плана е важна, тъй като качествените материали не само информират и привличат, но и мотивират потребителите да действат – да закупуват продукти, да избират услуги и да се ангажират с бизнеса ти.

За разработката на качествени материали са ти нужни няколко неща: ясни цел и стратегия, уникално предложение и избран канал за разпространение. Трябва да си наясно какво искаш да постигнеш с всяко “парче материал” – дали целите ти са да увеличиш продажбите, да утвърдиш позициите си на пазара или да повишиш осведомеността за твоя бранд/нов продукт.

След като си определил целите си, идва ред и на копирайтинга. Тук трябва да се съсредоточиш върху създаването на текстове, които са ясни, убедителни и убеждаващи (не, не е грешка, двете думи са различни). Използвай силни и привличащи заглавия, които да грабват вниманието на клиентите, както и подробно описание на предимствата и характеристиките на твоя продукт или услуга (когато разработваш дълги текстове).

При кратките рекламни съобщения, наблегни на това, което те отличава най-силно – уникално предложение, цена, име на бранда, слоган. А, за да бъдат текстовете ти успешни, и дългите и кратките, е важно да ги съобразиш и насочиш към избрания целеви пазар. 

След като имаш качествени текстове е ред на дизайна. Тук е важно да създадеш визуално привлекателни материали, които да допълват и подчертават текстовото съдържание. Може много да обичаш снимки с кучета, но ако те нямат общо с текста, просто не ги слагай. Използвай качествени изображения, лого и брандирани цветове, които да подсилват идентичността на бизнеса ти. 

За разлика от текстовете, които са ограничени до букви и символи, то при дизайна можеш да се развихриш. Използвай снимки, видеа, сторита, банери, колажи, филми дори, ако ще работят ефективно за твоя бизнес. Нямаш ограничения. 

Като цяло, разработката на материали включва съчетаване на креативност, разбиране на аудиторията и умение да представиш твоята компания или продукт. И то по начин, който да създава интерес и да поддържа връзката ти с клиентите – придържай се към тези характеристики. 

Създаване на график и план за изпълнение

Определянето на график и план за изпълнение на маркетинг дейностите ти, е едно от най-важните неща, които трябва да направиш (казахме го още в началото). От една страна, така ще можеш да следиш и измерваш резултатите от маркетинговите ти усилия, а от друга имаш възможност за своевременни корекции и промени. 

Графикът ти за изпълнение трябва да включва конкретни дати за пускане на промоции, разработка на рекламни материали и мониторинг на продажбите, както и времеви рамки за всяка маркетинг стратегия в него. Например, кога точно ще пуснеш рекламна кампания в Google Ads, когато ще публикуваш ново съдържание в блога си, когато ще изпращаш имейли на клиентите си и т.н.

Включи в графика си време и ресурси, които ще бъдат необходими за изпълнението на всяка дейност. Това означава бюджет за реклама, брой часове работа за копирайтъри и дизайнери, инструменти и софтуер (особено, ако ги наемаш), които ще използваш и други необходими ресурси.

Добра идея е да добавиш и време за оценка и оптимизация в графика си. Това включва време за анализ на резултатите от маркетинговите дейности и възможност за корекции на стратегията ти, ако се налага. Помисли и за периодични срещи с отговорните за изпълнението им хора от екипа ти. Така от първа ръка ще разбереш “как се движи” не само графикът, но и целият ти маркетингов план. 

Важно е обаче да бъдеш реалист при съставянето на графика и плана за изпълнение, като вземеш предвид ресурсите, с които разполагаш и конкретните цели, които искаш да постигнеш. Всеки етап от плана ти трябва да бъде конкретен, измерим и свързан с основните цели на твоя бизнес – графикът не е по-различен. 

Кризисно управление и корекции

В тази част от плана се фокусирай върху това как бизнесът ти може да се справи с потенциални кризисни ситуации или непредвидени обстоятелства. 

Един от ключовите аспекти на кризисното управление в маркетинга е разработването на план за действие за различни сценарии на кризисни ситуации. Да, знаем, че те караме да създадеш план във плана, но както казахме още в началото – добрият маркетинг план е подробен и детайлен.

Кризисният план трябва да включва ясно определени стъпки и процедури за бързо и ефективно реагиране при нужда. Тук трябва да се замислиш какви могат да бъдат потенциалните проблеми или кризисни ситуации, които могат да засегнат бизнеса ти, и как ще реагираш на тях.

След като определиш потенциалните рискове, трябва да разработиш план за действие за всяка един от тях. Например, ако се сблъскаш с проблем в доставките, трябва да знаеш как точно да действаш – кой от твоите служители трябва да се свърже с доставчика, как ще уведомиш клиентите и каква информация ще предоставиш на медиите.

Следващата стъпка е да обучиш своя екип за изпълнение на плана за кризисно управление. Това означава обучение на персонала за специфичните им роли и отговорности при кризисни ситуации. Например, кой от служителите ще бъде отговорен за комуникацията с медиите, кой ще се грижи за обработката на рекламациите от клиентите и т.н.

Важно е да имаш и план за комуникация в случай на кризисна ситуация. Трябва да решиш как ще комуникираш със заинтересованите страни – клиентите, партньорите, медиите и обществеността. Например, можеш да изпратиш писмо до клиентите с информация за предприетите мерки за решаване на проблема, или да публикуваш изявление в социалните медии за негативната ситуация. Добави и начините, по които работиш за нейното решаване.

Кризисното управление включва и проактивни мерки за предотвратяване на кризисни ситуации. Например, маркетинг планът ти може да включва редовни проверки на качеството на продуктите или услугите, проследяване на обратната връзка от клиентите и бързо реагиране на негативните отзиви.

И най-важното – бъди готов да действаш бързо и решително, когато възникне кризисна ситуация. Само чрез добра подготовка и ефективно управление можеш да минимизираш вредите за бизнеса си и да запазиш доверието на своите клиенти и партньори.