Как да определиш и комуникираш конкурентните предимства на продукта си

Определянето на конкурентно предимство на бизнеса ти е едно от важните неща, които трябва да направиш, когато разработваш своя бизнес план. В динамичния и конкурентен пазар, всеки бизнес трябва да познава уникалната стойност на продуктите и услугите си за да може да спечели доверието на потребителите.

Днес ще разбереш точно как да определиш своите конкурентни предимства, като по този начин убедиш публиката в уникалните качества на бизнеса и продуктите ти.

Анализ на уникалните характеристики на продукта

Ако правиш това, което конкурентите ти правят, вероятно няма да постигнеш особен успех.

Този цитат на Майкъл Портър съдържа ключов аспект на изграждане на бранд и успешния му маркетинг – способността да се отличаваш. За да определиш своето конкурентно предимство трябва да познаваш продукта си – неговите функционалности, дизайн и технологични характеристики.

Много бизнеси създават подробна секция в бизнеса плана си, посветена на анализ на продуктовия дизайн. Това е добро начало за определяне на уникалните характеристики и съответните конкурентните предимства на продукта.

Важно е да измислиш креативен и иновативен начин, по който основните характеристики на продукта могат да бъдат представени пред потенциалните клиенти. Такъв пример са пластелините Play-Doh, чиято основна функция е била да помагат с изчистването на стени, но по-късно са се превърнали в играчки за деца.

С течение на времето, компанията набляга върху уникалните характеристики на пластелина, като факта, че са нетоксични, безопасни за деца и че помагат в тяхното интелектуално развитие.

Продуктовите характеристики могат да бъдат обикновени, но да бъдат интерпретирани по оригинални начини. През седемдесетте, предприемачът Гари Дал създава т.нар. Pet Rock. Това буквално представлява малък гладък камък, който се рекламира като домашен любимец, за който няма нужда да полагаш особена грижа.

Тези два примера ни показват, че определянето на конкурентното предимство на продукт или услуга може да се случи по много начини – понякога чрез креативна интерпретация на характеристиките, а в други случаи като се промени целевата аудитория или се използва хумор.

Идентифициране на ключовите предимства пред конкуренцията

Тук ще разгледаме най-често срещаните категории ключови предимства на пазара и ще представим примери, които могат да те вдъхновят при определянето на ключови предимства на продукта ти. Те ще ти бъдат от полза и при създаване на търговска и бизнес стратегия, за да изведеш бизнеса си на следващото ниво.

Нека видим кои са те:

• Качество: Качеството е едно от най-популярните конкурентни предимства, което бизнесите използват за постигане на по-висок статус и ниво на продажби. Ако имаш начини, чрез които да докажеш качеството на продуктите си, ти ще си в позиция да определяш и по-висока цена.
  
• Цена: За много клиенти, решаващият фактор при покупка е цената. В някои случаи, потребителите не желаят да правят голяма инвестиция когато тестват продукт за първи път и затова първоначално търсят по-ниски цени.
  
• Биологичен продукт: Био продуктите са съставени от устойчиви материали, които не са генетично трансформирани или синтетично коригирани. Това е важно за голяма част от населението, тъй директно влияе на тяхното здраве. Тези продукти се продават на по-високи цени и изискват сертификат от квалифициран проверяващ орган.
  
• Веган: Веган продуктите не са само хранителни такива. Това са всички продукти, които се правят от растителни или синтетични суровини, които не вредят на животни, като грим, дрехи и козметика.
  
• Екологичност: Конкурентно предимство е когато продукт е екосъобразен. Това е особено важно, ако твоята целева аудитория е еко-осъзната и цени продукти, които не вредят на околната среда и служат за намаляване на вредните емисии.
  
• Издръжливост и гаранция: Клиентите се чувстват много по-уверени при покупката на продукт, ако знаят, че ще им служи за дълго време. Това води до надеждност и по-малко разходи за поддръжка в дългосрочен план.
  
• Лекота на употреба: Голяма част от клиентите са хора, които купуват даден продукт за първи път. Едно от най-ценните предимства на продуктът ти  в този случай, е лесното му използване.
  
• Персонализация: Чрез производството на продукти по поръчка на клиента, ти можеш да достигнеш до изключително широка аудитория. Тази стратегия за производство обикновено идва с по-високи цени за крайния продукт.
  
• Ексклузивност: Ограниченият достъп до продуктите е конкурентно предимство. Ексклузивността води до създаване на тесни кръгове от любителски общности. Това най-често се постига като се предлагат ограничен брой артикули от всеки продукт.
  
• Дизайн и естетика: Други продукти разчитат на конкурентни предимства, изцяло свързани с техния външен вид. Това е стандарт при отличаването на продуктите на модни компании.
  
• Здравословни ползи: Здравето е една от най-силните мотивации при покупката на стока и много често се използва като водещ елемент при създаването на стратегията за рекламиране на продукт.
  
• Локално производство: Отново повлияни от нуждата от здравословен живот и навици, голям брой потребители искат да са запознати с произхода на продуктите, които си купуват.  Ако успееш да осигуриш местен източник на стоката си, ти създаваш значително конкурентно предимство.
  
• Обслужване: Особено в B2B или в контекста на софтуерни продукти, бързото и качествено обслужване на клиенти е значително конкурентно предимство, което може драстично да повлияе на решението за покупка.

Когато познаваш своя продукт, можеш лесно да определиш как той се отличава от конкурентите и да използваш неговите предимства, за да го популяризираш.

Ясно определение и позициониране на предимствата на продукта

След като ясно определиш конкурентните предимства на компанията и продуктите си, трябва да ги позиционираш по разбираем и привлекателен начин пред публиката. Твоята маркетингова стратегия трябва да подчертава предимствата и ползите при покупката и използването на твоите стоки.

Предимствата на един продукт могат да са източници на допълнителни ползи. Ако успееш да се докоснеш до истинските нужди и проблеми на своята целева аудитория, ти ще можеш да предложиш начини за тяхното решаване. В следващата секция ще разгледаме точно как можеш да постигнеш това.

Разбиране на потребностите на целевата аудитория

При управление на маркетинг кампания, задължително трябва да познаваш целевата си аудитория. Това ще ти даде достъп до информация по отношение на проблемите, нуждите, желанията, предпочитаната реторика и очаквания на клиентите ти за определянето на цените.

Когато се запознаеш с нуждите на своята целева аудитория, можеш да представиш различните продуктови функционалности и уникални характеристики по начин, който е релевантен за клиента ти.

В други случаи, чрез опознаване на аудиторията, можеш да добавиш характеристики и качества към продукта си за да станеш конкурентоспособен.

Някои продукти могат да се представят по много различни начини. Ако смяташ, че можеш да рекламираш продукта си в реципрочност с нуждите на различни аудитории, обмисли сегментирането на пазара. Така ще си в позиция да използваш различни маркетингови методи, като се докоснеш до различните аудитории до адекватен за тях начин.

По-подробно разбиране на потребностите на целевата ти аудитория можеш да постигнеш чрез:

• Провеждане на интервюта с потребители;
• Провеждане на анкетни проучвания;
• Изучаване на конкурентите маркетинг кампании;
• Четене на реални дискусии между потребители в онлайн форуми;

Тази информация ще ти е ценна в дългосрочен план, тъй като тя е основополагаща за твоя твоя маркетинг и брандинг.

Създаване на силни маркетингови съобщения

Артикулирането на конкурентните предимства в маркетинговите материали и публичната комуникация е ключово. То се постига не само вербално, но и с визуални елементи.

За да успееш да предадеш ползите от използването на твоя продукт, използвай прост и лесно разбираем език. Намери силни думи, с които клиентите ти могат бързо да резонират и да установят връзка с техните проблеми.

Не забравяй, че потребителите не се нуждаят от продуктите ти, а от решаването на проблем. Ако успееш да ги увериш, че твоя продукт има способността да го направи, и то по-добре от конкуренцията, ще направиш продажба. От теб зависи да се свържеш с нуждите на клиента и да отговориш на всички притеснения и въпроси възможно най-добре.

Визуалните елементи и дизайна на твоите маркетингови материали също е от голямо значение. Обърни особено внимание на снимките, като те трябва да представят ясно твоя продукт по привлекателен начин.

Препоръчва се изготвянето на изображения, в които истински човек използва продукта, тъй като така потребителят може да види продукта в действие.

Използване на доказателства за подкрепа на предимствата

Ако определиш своите конкурентни предимства и ги опишеш в продуктовите описания и своите рекламни материали, все пак ще срещнеш много потребители, които са скептично настроени. Но това е добра новина – това означава, че те са готови да бъдат убедени, че обещанията ти са изпълними. Как се постига това?

Има няколко основни начина, чрез които можеш да докажеш легитимността на конкурентните си предимства:

• Рецензии от клиенти: Коментарите и оценките от доволни клиенти могат да помогнат на бизнеса ти изключително много. Уверението, че продуктът ти работи и изпълнява обещаните функции е особено силно, когато идва от истински хора. Така се изгражда доверие около бранда ти.
  
• Сертификати и награди: Ако разполагаш със сертификати, можеш да ги включиш на уебсайта си и върху опаковката на продукта.

• Научни факти и данни: Използвай научна информация за да докажеш предимствата на своите продукти. Те могат да са външни или базирани на проучвания, проведени от твоя екип.
  

Също така, не забравяй да демонстрираш работата на продукта. Създавай видео съдържание, в което демонстрираш употребата на твоя продукт. В някои случаи можеш да провеждаш сравнителни тестове, като представиш разликите между твоя продукт и този на конкуренцията.

Анализ на конкуренцията и изграждане на сравнителни предимства

За успеха на твоя бизнес е изключително важно да анализираш конкуренцията си и да разбереш какви са техните основни конкурентни предимства. Събери информация за техните продуктови характеристики, ценообразуване, маркетингови стратегии и целеви аудитории.

Въз основа на тези данни, можеш да проведеш сравнителен анализ, който ще ти позволи да определиш техните предимства и недостатъци спрямо теб и твоя продукт.

След подробен анализ ще разбереш кои конкурентни предимства не получават достатъчно внимание в твоята индустрия. Можеш да наблегнеш на тях и да се позиционираш като единствения бизнес в твоя пазар, който ги предлага. Така ще можеш да се отличиш от конкуренцията, установявайки своето изключително предложение за продажба (unique selling point).

Важно е да имаш предвид слабите си страни и дали те съществуват за сметка на предимствата ти. Установи баланс, който ти позволява да задържиш вниманието на публиката.

Имай предвид, че е много по-ефективен подход да се фокусираш върху тясна аудитория, вместо да се опитваш да задоволиш всички. Затова компаниите, които познават своите конкурентни предимства и целева аудитория са най-печеливши.

Наблюдение на пазара и актуализация на предимствата

Повечето индустрии подлежат на динамични промени с течение на времето. Това може да е от твоя полза, стига да следиш внимателно как статуквото се изменя – в някои случаи, преференциите на клиентите се изменят и бизнесите трябва да се адаптират. В други, компаниите създават иновации и потребителите се насочват към тях. Тези иновации могат да създадат нови очаквания и изисквания у клиентите, а бизнеса ти трябва да е готов да може да ги задоволи.

Ако твоят бизнес е достатъчно печеливш, наред с нормалните операции, можеш да инвестираш в проучвания и разработка на нови продуктови прототипи. Дори най-малките открития могат да бъдат решаващи за бъдещето на твоята компания и за индустрията ти като цяло.

Това може да представлява нов метод за намаляване на разходите, който ти позволява да намалиш цената на стоката си. В други случаи, много талантливи и креативни маркетъри измислят иновативни начини да насочат даден продукт към нова аудитория.

Къде в сайта трябва да се комуникират конкурентните предимства

Уеб сайтът ти е най-силния маркетинг инструмент и мястото, от което клиентите поръчват продуктите ти. Затова трябва да се увериш, че се възползваш от всяка възможност да комуникираш конкурентните си предимства на своите посетители.

Ето къде можеш да направиш това:

• На началната страница: Началната страница на сайта ти е първата страница, която посетителите на сайта ти ще видят. Препоръчва се да опишеш някои от главните си конкурентни предимства там, като избягваш претоварването на съдържанието.

• В страницата За нас: Тази страница е сравнително рядко посещавана, но може да ти послужи като начин, чрез който да спечелиш доверието на потребителите. Използвай тази възможност да разкажеш повече за своя бизнес, неговите цели и как се отличаваш.
  
• В продуктовите снимки: Продуктовите снимки са силен инструмент за комуникация. Те ти позволяват не само да обясниш какви са предимствата на продукта, но и да ги покажеш.
  
• В продуктовите описания: На свой ред, продуктовите описания могат значително да увеличат продажбите ти. В тях можеш да опишеш техническите характеристики и функционалности на продукта, но и да споменеш как те водят до решаването на проблеми и изграждането на по-добър живот.
  
• В блог статии: Блог статиите ти позволяват да пишеш съдържание в дълъг формат, което най-често е информативно. Те могат да послужат като инструмент за продажби, стига да съдържат убедителна информация и призив за действие (CTA).
  
• В секцията за често задавни въпроси (FAQ): Тази секция ти дава идеалната възможност да отговориш на въпросите на потенциалните ти клиенти, като представиш уникалните си предимства като отговор.

В заключение, имай предвид това ключово правило – конкурентните предимства трябва да бъдат представени по начин, който показва на потребителите, че техните проблеми и желания биват чути. Затова когато редактираш съдържанието на сайта си, имай предвид как и защо твоят бранд може да им помогне.