Как да направиш анализ на конкуренцията в 7 стъпки

В света на интернет и модерните технологии, да си конкурентноспособен, означава много повече от високо качество или ниски цени. Не ни разбирай погрешно. Те все още са изключително важни, но със сигурност тези два фактора вече не могат да се нарекат основно конкурентно предимство. Днес, потребителите очакват много повече от бизнесите във всяко едно отношение. 

От бързото и приятно обслужване, през удобната и навременна доставка, до наистина уникалното “уникално предложение” – всяка част от бизнеса ти трябва да отговаря на високите изискванията на клиентите. С възможностите, които имат с онлайн търговията, те вече не са склонни на компромиси. 

Ето защо е наистина важно да следиш какво се случва около теб – как се променят пазарите, какви са тенденциите в нагласите на потребителите и какво правят твоите конкуренти, за да ги удовлетворят. 

Тук ще се фокусираме именно върху конкурентите ти и по-точно как да ги анализираш. 

Как да определиш кои са твоите конкуренти, какво да вземеш предвид при изготвянето на конкурентен анализ, какво да не пропускаш и как да адаптираш стратегиите си спрямо резултатите от анализа на конкуренцията? 

Ще разбереш отговорите на тези въпроси в редовете по-долу.

Кога и за какво се използва конкурентното разузнаване

Конкурентното разузнаване се прави, за да разбереш точно как се представяш ти в сравнение с конкуренцията на пазара. В случай че, “нещо куца” в бизнеса ти, анализът на конкуренцията може да ти помогне да разбереш кое точно е това “нещо”, сравнявайки твоите усилия и стратегии с тези на конкурентите си. 

Целта на конкурентния анализ е да ти даде реална представа за ситуацията, такава каквато е, абсолютно безпристрастно. Можеш да правиш анализ на конкуренцията по всяко време и да го използваш дори за да оцениш бъдещите тенденции и възможности за развитие.

Анализът на конкурентите е много важен при пускането на нов продукт на пазара, или ако си нов стартиращ бизнес. С подробен анализ на конкуренцията ще си наясно, срещу кого (бранд, марка) или какво (продукти или услуги) се изправяш, както и с какви предизвикателства трябва да се справиш. 

Анализът на конкуренцията е полезен и при промени в пазарните условия, както и при навлизането на нови пазари.

Стъпки в анализа на конкуренцията

Стъпките в анализа на конкуренцията представляват последователност от действия, които се извършват с цел разбиране на конкурентната среда и определяне на стратегии за бизнес успех. 

Или по-просто казано, да разбереш какво точно прави конкуренцията и как да се адаптираш ти. 

Нека ги разгледаме.

Идентификация на конкурентите в сектора

Първата и най-важна стъпка е да определиш кои играчи на пазара са твои конкуренти. 

Това включва откриване на други компании или организации, които предлагат подобни продукти или услуги като твоите, борят се за същите потенциални клиенти и са сравними с твоя бизнес. 

Можеш да разделиш конкуренцията на групи за по-лесен анализ, важно е обаче да обърнеш внимание на всички:

• Преките конкуренти: Това са фирми или организации, които предлагат точно същите или много подобни на твоите продукти или услуги. Освен това, те се намират в същата географска област (за физическите бизнеси) или използват същите канали и платформи за търговия. 

• Непреките конкуренти: Това са компании или организации, които не предлагат точно същите продукти или услуги като теб, но задоволяват сходни или същите нужди на клиентите. Те могат да бъдат на същия пазар или географска област като теб (или не), но задължително са в същата индустрия. 

• Локални и глобални конкуренти: Разграничаването между локални и глобални конкуренти също е важно. Локалните конкуренти са тези, които действат на местно или регионално ниво, а глобалните конкуренти са компании или организации, които имат присъствие и в други страни или региони. 

За да идентифицираш конкурентите си в сектора, можеш да използваш различни методи. Това включва анализ на пазара, преглед на местните бизнеси в твоята област, проучване на техните силни и слаби страни, маркетингови стратегии и технически характеристики на техните продукти или услуги.

Анализ на продуктови линии и особености

След като си определил с кого ще се съревноваваш за едни и същи клиенти, е важно да разбереш с какво. Какво прави техните продукти по-предпочитани или какво отличава услугите им в сравнение с твоите? В крайна сметка няма как да разбереш какво да подобриш (ако има нужда) без да си наясно с “арсенала” на конкурентите ти. 

Затова обърни внимание на:

• Детайли за продуктовата линия: Тази част от анализа включва изучаване на различните продукти, които компанията предлага. Имат разнообразие от продукти или разнообразие от функции? По какво се различават продуктите в продуктовата линия? По какво приличат на твоите продукти и по какво се различават?

• Качество на продуктите: Тук оцени качеството на продуктите на конкуренцията, в сравнение с твоите. По-ниско ли е или по-високо? За всички продукти от линията ли се отнася или само за отделна част от нея? 

• Иновации: Отличават ли се конкурентните продукти с някакви иновации и в каква степен? Влияят ли те на останалите характеристики на продуктите или могат да бъдат компенсирани? А твоите продукти по-иновативни ли са? 

И след всичко това, обърни внимание на особеностите, които правят продуктите на конкуренцията по-привлекателни. Такива могат да бъдат всякакви новаторски функции, дизайнерски елементи, патенти или други форми на защита на интелектуалната собственост, които могат да ги предпазят от конкуренцията. 

Анализ на ценообразуването и конкурентоспособността

При анализа е важно да обърнеш внимание на ценовите политики на конкурентите, за да разбереш как се позиционират те, и съответно ти, от гледна точка на цените и стойността, която предлагат на клиентите. 

Ето няколко ключови точки, които да включиш в този анализ:

• Ценообразуване на конкурентите: Начинът, по който конкурентите определят цените на своите продукти, е от съществено значение за твоята конкурентоспособност. Това включва не само основната цена на продукта, но и евентуални отстъпки, промоции, пакетни оферти и др. Трябва да анализираш и как конкурентите използват ценовите стратегии за привличане на клиенти и задържане на пазарния си дял.

• Конкурентоспособност на цените: След това провери, до колко конкурентноспособни са твоите цени спрямо тези на конкурентите. Това означава анализ на цените на сходни или еквивалентни продукти, предлагани от конкурентите, както и способността на твоя бизнес да се конкурира в различни ценови сегменти на пазара.

• Стойност за клиентите: Важно е да разбереш и какво добавя стойност за клиентите при различните ценови нива, предлагани от конкурентите. Или какво очакват да получат за конкретна цена. Най-честите характеристики, които добавят стойност са качеството на продуктите, обслужването на клиентите, гаранции, безплатна доставката и други “бонус” елементи, които влияят на възприетата стойност от страна на клиентите.

• Ценови тенденции: Не забравяй и за ценовите тенденции на пазара. Те оказват влияние на само ценообразуването на конкурентите, но и на твоето. Проучи фактори, като инфлация, транспортни разходи, сезонни промени и всичко друго, което може да окаже влияние върху цените на продуктите.

При анализа на цените също можеш да приложиш метода на силни и слаби страни. Така например, ако конкурентите ти предлагат продукти с безплатна доставка, това е силна страна. Но ако сумата, над която клиентите ще могат да се възползват от нея е прекалено висока – това е слаба страна. 

Маркетинг стратегии на конкурентите

Няма как да проучиш ефективно конкурентите си, ако не обърнеш внимание на начина, по който се представят пред клиентите. В крайна сметка, ти трябва да представиш бизнеса си пред същите клиенти, и то, по възможност, в по-добра светлина. Неведнъж сме казвали, че маркетинговата стратегия на един бизнес е неговата визитка – не пропускай да се запознаеш с конкуренцията. 

В тази част от анализа включи всичко, което идентифицира твоите конкуренти – бранд, лого, използвани цветове, цели и мисия на компаниите, слогани, основни послания към клиентите и т.н. Добре е да конкретизираш и как се виждат самите конкуренти, като тази информация можеш най-често да намериш в сайта им. Ако имат такъв, провери секцията “За Нас”. 

Така ще си наясно кои са техните силни страни според тях самите, към какъв сегмент от пазара са се насочили и какво е тяхното уникално предложение. Повярвай ни, при добър маркетинг всичко това е ясно с един поглед. Ако маркетингът им куца, ще ти се наложи да направиш по-задълбочено проучване, за да откриеш информацията, която ти трябва. 

Проучването на маркетинг стратегиите на конкурентите може да се извърши по няколко начина: 

• Преглед на техните реклами и рекламни материали: Анализирай телевизионни, радио и печатни реклами на конкурентите си. Разгледай техните брошури, флаери, плакати и други маркетингови материали, които използват. Внимателно анализирай техните послания, дизайн, целева аудитория и местата, на които се разпространяват тези материали.

• Анализ на продуктовите им стратегии: Проучи какви силни страни на продуктите и услугите си предлагат конкурентите ти. Това включва всичко свързано с тях в маркетинга им, като използвани иновации, дизайн, качество, ценови планове и други аспекти. Обърни внимание на това, как те се позиционират на пазара и какви са техните уникални предимства, както и на начина, по който ги представят. 

• Анализ на целевите им групи: Проучи коя е целевата аудитория на конкурентите ти, най-вероятно ще съвпада с твоята. Анализирай (отново) демографски данни, интереси, поведение и къде се насочват маркетинговите усилия на конкуренцията, за да достигнат до тази аудитория. Добре е също така да разбереш и как, и дали, те създават персонализирани маркетингови кампании за различните сегменти от пазара.

• Анализ на техните продажбени и дистрибуторски стратегии: Проучи как конкурентите ти разпространяват и продават своите продукти и услуги. Това е изключително важно не само за маркетинг стратегиите им, но и за ценообразуването, така че не го пропускай. Анализирай техните дистрибуторски мрежи, продажбени канали, точки на продажба и как се осъществява.

• Анализ на техните маркетингови събития и PR дейности: Проучи в какви събития участват конкурентите ти и какви PR кампании провеждат. Това ще ти даде представа колко видими са те за клиентите и какви “допирателни точки” използват. Анализирай също и какви съобщения изпращат, и каква реакция получават от обществеността и клиентите. Проучи и какви маркетинг стратегии използват за да повишат своята репутация и позиция на пазара. 

Един бонус съвет: по време на анализа подчертай всичко, което е привлякло вниманието ти. Щом е впечатлило теб, няма как да е останало незабелязано от клиентите. По-късно можеш да помислиш за начини, по които да го адаптираш към своите маркетинг стратегии, така че то да работи за теб.

Оценка на онлайн присъствието

Тази стъпка е изключително важна за един съвременен анализ на конкуренцията. Повечето бизнеси разполагат с онлайн магазини и страници в социалните мрежи, така че оценката на онлайн присъствието на конкурентите е задължителна. 

Най-голямото предимство на този анализ е лесният достъп до реакциите на клиентите. Всички коментари, лайкове и споделяния, могат да ти подскажат кое при конкуренцията работи добре, и кое не. 

Ето как да направиш оценка на онлайн присъствието на конкурентите:

• Изследвай социалните мрежи на конкурентите: Прегледай профилите на конкурентите в социалните мрежи като Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn и др. Анализирай честотата на публикуване, вида на съдържанието (снимки, видеа, текстове), интеракциите (лайкове, коментари, споделяния) и ангажимента с аудиторията.

• Анализ на реакциите от страна на потребителите: Обърни внимание на реакциите и коментарите на потребителите към публикациите и съдържанието на конкурентите ти. Ако забележиш, че потребителите изразяват отрицателни коментари за качеството на продуктите или услугите на конкурента, това може да е плюс за теб. Не, не в лошия смисъл на злорадство, а на прозрение за пропуските и слабите страни на конкуренцията. 

• Сравнителен анализ: Важно е да направиш и сравнителен анализ между онлайн присъствието на твоя бизнес и това на конкурентите ти. Оцени какви са силните и слабите им страни в онлайн пространството, и как можеш да ги използваш в своя полза. Можеш да използваш инструменти като Semrush, SimilarWeb, SpyFu и Rival IQ. Те предоставят информация за трафика, ключови думи, популярност и рекламни стратегии на конкурентите.

Добра идея е, да включиш в анализа си и всеки друг тип онлайн присъствие, което откриеш за конкурентите си. Google Business Profile например, не е нито социална мрежа, нито уебсайт (на конкурентите), но е високо ценен от потребителите. В тази връзка, ако бизнесът ти все още няма профил в най-голямата онлайн търсачка, то сега е моментът да създадеш такъв. 

Проучване на уебсайтовете на конкурентите

Посети уебсайтовете на конкурентите и анализирай всичко от техния дизайн до функционалности и общо впечатление. Проучването на уебсайтовете е може би, най-важната част от оценката на тяхното онлайн присъствие. 

Анализирай дизайна на уебсайтовете на конкурентите – цветове, шрифтове, лога, изображения и общо впечатление. По-модерният и функционален дизайн може да създаде по-приятно и професионално впечатление в клиентите. Обърни внимание и на функционалността на сайта – навигация, бързина на зареждане, удобство за потребителите. 

Проучи внимателно и каква информация предлагат конкурентите на потребителите – продуктови описания, услуги, цени, контактна информация и блог. Качеството на съдържанието също има значение – език, граматика, добра организация и структура. Добре написаното съдържание е ключово за убеждаване на потребителите да изберат теб пред конкурентите.

При анализа на уебсайт е добре да влезеш в още по-големи подробности, като SEO оптимизация и трафик. Спокойно, не е нужно да си програмист, за да го направиш. Просто използвай правилните онлайн инструменти. SEO анализатори, като SEMrush, Ahrefs, Moz могат да ти помогнат за да проучиш какви ключови думи се използват от конкурентите ти. 

Не забравяй и за мобилната версия на уебсайтовете – дали са отзивчиви и оптимизирани за мобилни устройства. Повечето потребители търсят в интернет чрез телефони и таблети, затова мобилността е ключов фактор за успех.

Един добър съвет е да провериш и защитата на данните и сигурността на уебсайтовете на конкурентите – SSL сертификат, защита от зловреден софтуер, политики за поверителност. Не, отново не е нужно да си програмист, цялата информация е на сайта им. Потребителите предпочитат да пазаруват от уебсайтове, които гарантират за тяхната сигурност и защита на данните. Това може да е твоето конкурентно предимство. 

Оценка на потребителското изживяване

За да направиш оценка на потребителското изживяване, има няколко важни аспекта, на които трябва да обърнеш внимание. Те включват разбиране на потребителските нужди и предпочитания, провеждане на тестове и експерименти с реални потребители, използване на аналитични инструменти за събиране на данни за потребителското поведение, и накрая, събиране на обратна връзка от потребителите.

Можеш да направиш анкети и интервюта с потребители от целевата ти аудитория, или да влезеш в тяхната роля. Помисли, дали сайтовете на конкурентите са лесни за навигация и приятни за взаимодействие, например. Ако е включена доставка на продуктите, колко бърза е тя? А надеждна ли е? Проучи и какво обслужване предлагат твоите конкуренти и можеш ли да предложиш по-добро?

Всички тези въпроси са само насоки, които да използваш, оценявайки потребителското изживяване на целевата ти аудитория. Тук най-важната стъпка е да адаптираш въпросите си така, че да са релевантни за твоя бизнес. Не можеш да се отличиш от конкуренцията, ако правиш същото, което и те. 

Анализ на пазара и индустрията: тенденции и предизвикателства

Последната стъпка, която трябва да включиш в анализа си е проучване на средата. Това са всички фактори, които не произтичат пряко от конкурентите ти, но влияят и на теб и на тях. Ако все повече потребители предпочитат онлайн магазини с безплатна доставка, то и ти, и конкуренцията ще отпаднете от пазара, ако не я предлагате. 

Следването на тенденциите и предвиждането на предизвикателствата са в основата на всеки план – анализът на конкуренцията не е изключение. Това означава да вземеш предвид външни фактори като инфлация, законодателни промени, иновации и как конкурентите смятат да се справят с тях. Възможно е вече да имат разработени стратегии или план, които да им помогнат да останат конкурентноспособни. 

Освен пазарната среда, в която сте поставени ти и твоите конкуренти, можеш да проучиш и как се отнасяте към нея. Или по-просто казано, какъв пазарен дял има всеки от вас. Така ще можеш да си поставиш конкретни и измерими цели, както и да оцениш потенциалните възможности и заплахи за бизнесът ти.  

Извличане на ключови изводи и формулиране на стратегии

Колкото по-глобална става търговията и достъпът до продукти и услуги, толкова по-глобална става и конкуренцията. Въпреки това, все още е критично важно да анализираш какво се случва близо до теб и как да се адаптираш към него. Затова, след като си приключил с изготвянето на анализа, идва ред и на анализиране на изводите от него. 

Прегледай всички събрани данни от анализа на пазара и конкуренцията, включително тенденции, предизвикателства, ключови играчи, потенциални възможности и др. Въз основа на тях, определи закономерностите и тенденциите, които забелязваш. Това могат да бъдат неща, като нарастващо търсене на определени продукти или услуги, промени в потребителските предпочитания, или дори нови възможности за навлизане на чужди пазари.

На базата на извлечените ключови изводи, разработи и бъдещите си стратегии за твоя бизнес. 

Те може да включват: 

• Разширяване на продуктовата линия така, че да отговаря на потребителското търсене;
• Разширяване на пазарния сегмент или разрастване в нови географски области;
• Оптимизация на маркетинговите стратегии, за да се адаптират към тенденциите и потребителите;
• Изграждане на стратегии за устойчиво развитие и растеж в дългосрочен план и др.

Каквато и стратегия да избереш, важно е да си зададеш ясни и измерими цели. Това означава цели, които да ти помогнат да оцениш ефективността на всяка стратегия, използвайки ключови показатели за успех (KPI). Няма как да знаеш дали една стратегия работи или не, ако не можеш да я “измериш”. 

Не забравяй, че стратегиите не са статични – те трябва да се адаптират към променящите се условия на пазара и реакциите на конкурентите. Извършвай редовен преглед на стратегиите си, и ако е необходимо, прави корекции и подобрения (колкото често трябва), за да ги поддържаш адекватни на ситуацията.