5 техники за кръстосани продажби, с които да печелиш повече онлайн

В търсенето на варианти за реализиране на повече продажби днес в практиката се утвърждават много и различни методи. Сред тях своето почетно място неминуемо заемат кръстосаните продажби (cross selling).

Търсиш начин да продаваш повече със своя онлайн магазин? Техниките за кръстосани продажби, които селектирахме по-долу със сигурност ще са ти от полза. 

Какво означава кръстосани продажби? 

Кръстосана продажба е популярна търговска практика, с която търговците целят да продадат на клиентите повече от един продукт или услуга. За тази цел, когато клиентът реши да купи дадена стока като допълнителни продукти му се предлагат такива, които са свързани с него. 

С две думи, кръстосаната продажба насърчава покупката на всички други стоки, свързани с основната. Да речем, че клиентът ти иска да купи риза. Когато се практикува методът кръстосани продажби, магазинът ти ще предложи и други стоки, свързани с основния – официален панталон, обувки и други. 

Идеята е, че когато клиентът има интерес към конкретен продукт/услуга, то много вероятно е да закупи и друг, свързан основния по някакъв начин. 

Кръстосани срещу нарастващи продажби  

Две на пръв поглед припокриващи се в същността си търговски техники – кръстосани и нарастващи продажби (cross selling & upselling), често вървят ръка за ръка. Важно е обаче да се прави разлика между двата вида продажбени техники, тъй като в реализацията си имат разлика.

Нарастващите продажби (Upselling) са част от бизнес стратегия за увеличаване на продажбите, заедно с кръстосаните. При Upselling-а обаче допълнителните продукти, които се предлагат за покупка, са допълващи основния продукт.

Пример за такъв тип продажба на стоки е, когато клиентът купува лаптоп, а в допълнение магазинът ти му предложи да закупи и пакет Windows, Microsoft Office, антивирус софтуер и т.н. 

Как да продаваш повече свързани продукти – 5 работещи техники 

Представяме ти топ 5 доказани техники за ефективни кръстосани продажби, които да приложиш в твоя онлайн магазин.

Предлагай оптимален брой продукти, свързани с основния

Много търговци правят грешката да предлагат на клиентите си твърде много опции за придружаващи покупки, което не е особено правилен подход. Причината – с твърде много на брой предложения рискуваш да объркаш клиента и да се стигне до там, че дори да изостави кошницата си. Просто защото не може да направи своя избор. 

Какво имаме предвид? Ограничи стоките, които искаш да кръстосаш до 3-5 продукта, свързани с основния разглеждан. Така е много по-вероятно клиентът да разгледа тези предложения и да добави продукт, който му хареса. 

Според някои експерти, оптималният брой стоки, свързани с основния, следва да са не повече от три. 

Презентирай свързаните продукти правилно 

Презентирането има ключова роля, не само когато става въпрос за кръстосани продажби, а и по принцип в онлайн търговията. 

Офертите, които искаш да предложиш заедно с основния продукт, следва да са на видно място. Клиентът е важно да ги визуализира лесно и бързо. По този начин ти би могъл да го мотивираш да направи покупка много по-лесно. 

Опциите за кръстосани продажби следва да са заедно – една до друга или максимално близо до разглежданата от посетителя стока. Следвайки това правило, освен че ще улесниш купувачите, ще направиш и добро впечатление като търговец. Оттук потребителското изживяване ще бъде много по-добро, а процентът покупки – потенциално по-висок. 

Награди клиентите си за допълнителната покупка 

Каквато и да е форма на награда – намален процент от редовната цена, безплатна доставка при поръчка на два артикула и т.н., винаги е мотивиращ покупката подход. Ето и няколко идеи, в този ред на мисли: 

• Подарък при покупка заедно; 
• Допълнителни точки (ако имаш някаква лоялна програма); 
• Ограничен период от време за покупка на промо цена. 

С две думи – с офертата си за кръстосана продажба дай конкретно предимство на купувача. Така той ще се почувства специален, нещо повече – дори печеливш от тази си покупка. Това, разбира се, работи в твоя полза и покачва коефициента на конверсиите. 

Създай чувство на спешност 

Когато дадена оферта за кръстосана продажба е с ограничен период от време, това може да се яви много мощен мотивиращ фактор за потребителя. Създаването на чувство за спешност е доказал се маркетингов подход, който стимулира клиента да действа. В случая – да направи покупка колкото може по-рано, за да се възползва от промоционалната оферта. 

Изтичащите срокове за покупка са чудесен начин да извлечеш максимума от кръстосаните продажби. Фактът, че дадената оферта изтича след определено време, трябва да е ясно показан и видим за купувача.

Кръглите числа са за предпочитане, когато става въпрос за кръстосани продажби и всякакъв вид промоции

В психологията на ценообразуването са се утвърдили способи, които представят цените малко под кръглото число – 9.99 лв., 19.99 лв. и аналогичните им. Отнася ли се до кръстосани продажби обаче нашият съвет е да заложиш на кръгла цена, но винаги с идеята, че клиентите могат да спечелят от тази сделка. 

Какво имаме предвид? Покажи на клиента си, че получава по-голяма стойност на същата цена. Например – купи продукт Х с 20.00 лв. по-малко заедно с този, който искаш, сега. 

По този начин въздействаш на психологическо ниво, че клиентът ти се възползва от много по-голяма отстъпка и то само при кръстосана покупка. 

Приложения и интеграции за автоматизиране на кръстосаните продажби

С оглед улесняване на търговците и повишаване опциите им за продажба на повече стоки на един клиент днес има много приложения и интеграции с тази цел.

NEXT BASKET предлага на своите ползватели широка гама от интеграции за маркетинг инструменти, които автоматизират кръстосаните продажби. Тук си струва да споменем популярни интеграционни модули като тези на Sales Mango, Releva, Criteo, Salesforce и други. 

Сред функциите, вградени в Платформата, се отличава тази за масово обновяване на свързани продукти. С този инструмент се предоставя възможност за групово редактиране на свързани продукти, добавяне и/или премахване на елементи.